Фермеры, вне зависимости от их положения и размеров хозяйства, обычно успешно производят сельскохозяйственную продукцию, но им редко удается успешно реализовать ее. Это является результатом целого ряда факторов:

Обучение и навыки фермеров и менеджеров хозяйств обычно основывались на системе производства и зачастую на специализированном уровне, мало кто обучался именно сбыту;

Предприятия переработки, оптовой и розничной торговли обычно находятся в более выгодной позиции, ближе к рынку, и получают прибыль от добавленной стоимости на сельскохозяйственную продукцию;

В частном секторе хозяйства обычно являются мелкими производителями и не могут влиять на цены на рынке;

Производители чаще всего не знакомы с нуждами потребителей и направлениями в торговле.

В связи с этим необходимость совершенствования сбытовой деятельности сельскохозяйственных предприятий встает все острее.

Можно выделить три метода совершенствования сбыта:

1) решения в области управления ассортиментом;

2) решения в области коммуникаций (деловая реклама, личные продажи, стимулирование сбыта и т.д.);

3) переход к электронной коммерции.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Изучая различные способы образования или оптимизации существующего ассортимента, обращаются к соответствующим методам, позволяющим определить качественную и количественную структуры показателей.

Чтобы принять решение либо о продолжении реализации товара, либо о снятии его с продаж и исключении из номенклатуры, можно провести анализ показателей сбыта, доли рынка, уровня издержек и рентабельности. Считается, что товарный ассортимент слишком узок, если прибыль увеличивается после добавления в ассортимент нового товара, и слишком широк, если прибыль увеличивается после прекращения выпуска ряда изделий. Прибыль - универсальный показатель, на основе которого можно провести анализ рентабельности товарной группы и АВС-анализ.

Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров - это наиболее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, который основан на определении показателей рентабельности при разных состояниях товарной номенклатуры и сравнении их между собой.

Показатель рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.

АВС-анализ известен в работах российских специалистов под названием функционально-стоимостной анализ. АВС-анализ - это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям.

В качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат. Покрытие затрат - это часть выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли фирмы.

В основе этого метода лежит закон «80% на 20%», открытый итальянским экономистом В. Парето. В ходе анализа применительно к продуктовой стратегии выделяются три группы продуктов по выбранным критериям: производству и реализации, прибыли, покрытию затрат. Техника проведения ABC-анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа, группа А, характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, а группа С - совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы фирмы (ассортимент, клиенты, связи между продуктами).

Для разработки плана необходимо:

Определить проблему, которую надлежит решить;

Учесть все факторы (признаки), относящиеся к исследуемой проблеме;

Выявить первопричины, которые создают наибольшие трудности, собрать по ним данные и проранжировать их.

Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (80:15:5), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis):

1) группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю;

2) группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю;

3) группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

После проведения анализа качественных и количественных показателей приступают к совершенствованию управления ассортиментом.

Совершенствование в области ассортимента - это количественные и качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности.

Существует несколько методов в области формирования ассортимента:

Сокращение ассортимента - это количественное и качественное изменение набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты;

Расширение ассортимента - это количественное или качественное изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны;

Стабилизация ассортимента - это состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары (в большей степени характерно для продовольственных товаров повседневного спроса);

Обновление ассортимента - это качественные и количественные изменения набора товаров, который способен удовлетворить изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Применение тех или иных методов производится по нескольким причинам, в том числе:

Для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары;

Ассортиментный ряд предприятия слишком узкий, либо слишком широкий;

Деятельность предприятия при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

Появление новых потребностей как у предприятия, так и у покупателей;

Необходимость замены морально устаревших товаров;

Необходимость повышения качества и конкурентоспособности;

Падение спроса.

Коммуникативная политика большинства продавцов направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.

Наиболее часто применяются следующие три метода коммуникации:

2) стимулирование сбыта;

3) выставки и ярмарки.

Слово «реклама» происходит от французского слова «reclame». Сама реклама, предназначена для оповещения различными способами (иногда всеми имеющимися) о новых товарах или услугах и их потребительских свойствах, направлена на потенциального потребителя. Реклама является частью коммуникационной деятельности фирмы, наряду со стимулированием сбыта. Рекламу можно использовать как для создания долговременного стойкого образа товара, так и для стимулирования быстрого сбыта. Она является эффективным способом широкого географического охвата населения, но требует внушительные суммы затрат.

Реклама позволяет наиболее эффективно продать товар. Риск может привести к неудаче, но не к катастрофе. Потери, если они и случаются, бывают невелики. А их причины, как правило, не имеют отношения к рекламе. Реклама - один из самых безопасных, надежных видов коммерческих мероприятий, способных приносить большие прибыли.

Единственная цель рекламы - продажа товара. Реклама будет окупаемой или не окупаемой в зависимости от реальных цифр продаж. Прибыль от рекламы необходимо сопоставлять с прибылью от других способов продаж, а стоимость затраченных усилий соотносить с полученным результатом. Особенность рекламы - в ее масштабе. Реклама - это работа продавца в многократном увеличении. Она обращается к тысячам покупателей, пока продавец имеет дело с одним.

Основная разница между рекламой и обычными продажами - в непосредственном контакте. Работа продавца - привлекать внимание к своему товару. Проигнорировать продавца в магазине невозможно. На рекламу же можно просто не смотреть. Однако продавец теряет массу времени на тех клиентов, которые ничего не купят.

Создатели рекламных обращений стараются воздействовать на все без исключения органы чувств потенциального покупателя. Прежде всего, это зрение и слух. Но есть рекламные обращения, содержащие запахи («пробные» духи), предлагаются образцы товаров, которые можно потрогать, что облегчает процесс принятия решения о покупке. Традиционная реклама - печатная реклама и объявления в печатных средствах информации. Оптимальное рекламное обращение содержит только одну рекламную идею.

Реклама призвана затронуть личный интерес человека в решении проблемы, в удовлетворении потребности. Реклама способна предъявить аудитории что-то новое, разбудить ее любопытство, она информирует потребителя о достоинствах рекламируемого товара или услуги и является современным методом продвижения товаров;

Под стимулированием сбыта понимается деятельность предприятия, направленная на быстрое увеличение объема продаж.

Стимулирование сбыта (продаж)может осуществляться по трем основным направлениям:

1) внутрифирменное стимулирование;

2) стимулирование дилерской сети;

3) стимулирование потребителей.

Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.

К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести 2 мероприятия:

Введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;

Внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;

Изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.

Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок.

К методам стимулирования дилерской сети относятся:

Увеличение дилерских скидок;

Мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);

Введение систем многоуровневого маркетинга;

Проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей.

Стимулирование потребителей - это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта.

Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:

Убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;

Увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;

Стимулирование потребителей к регулярному потреблению;

Снижение сезонных колебаний потребления.

Для достижения этих целей применяются следующие приемы:

Предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);

Проведение лотерей;

Проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;

Продажа товара в кредит;

Вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое);

Выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку;

Гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и не превышение определенного срока с момента продажи;

Тысячи предприятий представляют и продают свои товары на выставках и ярмарках, что позволяет им продемонстрировать товар, предложить необходимую информацию, ответить на вопросы, сравнить соперничающие торговые марки, выписать заказы и способствовать появлению новых потенциальных клиентов.

Ярмарка - это большая выставка, где производители различных товаров данной отрасли промышленности представляют свои изделия покупателям, а также другим представителям отрасли. Идеальная выставка должна быть цветной, зрелищной и необычной. По возможности поощряется участие зрителей. Если зрители могут понажимать кнопки, посмотреть картинки и задать вопросы, то выставка пройдет с большим успехом. Предприятия также используют выставки, чтобы продвигать свои товары. Выставки торжественно открываются, могут включать в себя музейные экспонаты, исторические экспозиции, прототипы новых товаров, таких как новые автомобили, модели зданий и других конструкций.

В настоящее время наиболее часто ярмарка (выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.

Основной задачей выставки является демонстрация достижений в различных областях человеческой деятельности и заключение прямых торговых сделок по образцам. Основными покупателями на ярмарках, как правило, являются представители оптовой торговли, а на выставках конечные потребители.

Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. С точки зрения совершенствования распределения товаров основными тремя целями участия обычно являются:

Поиск новых торговых партнеров;

Оценка эффективности сложившейся системы распределения;

Создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

Для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей для участия в ярмарках и выставках могут быть:

Создание высокого имиджа товара или услуг;

Активизация отдельных элементов политики продвижения;

Создание фирменного имиджа;

Увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;

Презентация фирмы и ее товаров;

Расширение числа клиентов и т.д.

Выставки позволяют показать товары своей целевой аудитории, создать торговые предпосылки для последующих контактов с помощью торгового персонала, способствуют получению большого количества информации о конкурентах и помогают наладить взаимоотношения. Атмосфера подобных мероприятий склоняет к расслабленности; распространяются бесплатные товары, организуется множество деловых вечеринок. В обстановке, где все компании стараются дать ясное представление о своей продукции потенциальным клиентам, конкуренты могут без труда сравнить качество, характеристики, цены и технологии.

Интернет является новым, самым быстрорастущим и невероятно привлекательным для любого вида бизнеса виртуальным рынком сбыта товаров и услуг. Вобрав в себя характеристики многих традиционных средств коммуникации и, в то же время, не являясь их суммой, Интернет представляет собой не копию, а альтернативу реальному миру. Главной характеристикой Интернета является интерактивность, или другими словами, возможность обратной связи/взаимодействия. Интерактивность Интернета и его технические возможности хранить неограниченные объемы информации создают идеальные условия для поиска, сбора, организации и распространения информации, в том числе и коммерческой. Компании могут создавать в Интернете как виртуальные магазины, функционально ничем не отличающиеся от обычных, так и представительские сайты рекламно-информационного характера.

Средства электронной коммерции расширяют возможности прямого сбыта за счет проведения сделок в режиме реального времени. Успех прямого сбыта в режиме реального времени определяется:

Новым способом продвижения продукта в виде интерактивного контакта с покупателями;

Созданием новых каналов сбыта для уже существующих товаров, связанных напрямую с покупателями;

Созданием дополнительных покупательских услуг (возможность получать детальную информацию в режиме реального времени, интеллектуальные агенты могут отвечать на стандартные запросы в течение нескольких секунд и т. д.);

Укреплением марки и имиджа компании, чему в большой степени способствует Интернет;

Проведением клиентоориентиронанных стратегий, которые в режиме реального времени позволяют изменять конфигурацию и набор составляющих товара;

Изменением системы заказов, которая снижает возможность ошибки за счет внедрения системы мониторинга заказов;

Снижением времени и затрат на исполнения заказов.

Электронный магазин по сравнению с обычным имеет девять основных преимуществ:

1) увеличение объема продаж;

2) расширение рынка сбыта;

3) снижение производственных издержек;

4) опережение конкурентов, так как процесс передачи информации занимает всего несколько секунд;

5) торговля с другими странами;

6) работа в любой точке Земли. Все сделки осуществляются в режиме on-line;

7) работа в любое время суток;

8) возможность работать по нескольким не связанным между собой проектам. В Интернет можно открыть несколько магазинов, каждый из которых может выполнять свою задачу;

9) конкуренция на равных с корпорациями-гигантами и при этом получение определенных выгод.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность и содержание сбытовой деятельности торгового предприятия, формы организации службы сбыта. Анализ товарооборота, платежеспособности, сбытовой деятельности предприятия. Совершенствование рекламной деятельности, проект увеличения объема продаж.

дипломная работа , добавлен 29.06.2010


Сущность и роль сбытовой деятельности на предприятии. Система товародвижения и ее элементы. Краткая характеристика финансово-хозяйственных операций ОАО "Нижнекамский хлебокомбинат", оценка организации распределительной сети и сбытовой деятельности.

курсовая работа , добавлен 16.12.2010


Организация производственно-сбытовой деятельности на основании маркетингового подхода. Внедрение интернет-технологий для упрощения сбыта продукции. Совершенствование производственно-сбытовой деятельности путем внедрения нового канала распределения.

дипломная работа , добавлен 29.06.2010


Сущность, роль и основные составляющие сбытовой деятельности предприятия ООО "СПК "Амурптицепром". Подходы к обоснованию каналов реализации продукции. Оценка и формирование товарного ассортимента. Состав и использование трудовых ресурсов организации.

дипломная работа , добавлен 29.12.2011


Характеристика методов сбыта. Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия. Исследование состояния отраслевого рынка. Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта. Пути совершенствования организации сбытовой деятельности.

курсовая работа , добавлен 18.03.2013


Анализ поставщиков, конкурентов и покупателей ООО "Спектр", SWOT-анализ организации. Теория организации сбытовой деятельности предприятия, ее сущность и назначение, виды и формы. Маркетинговые решения в сбытовой деятельности предприятия оптовой торговли.

дипломная работа , добавлен 27.04.2012


Основные категории маркетинга. Взаимосвязь сбытовой деятельности и маркетинговой концепции управления. Анализ организации сбытовой деятельности ЗАО ЗЭМК "ГЭМ". Совершенствование сбытовой деятельности предприятия с использованием инструментов маркетинга.

курсовая работа , добавлен 04.06.2011

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

"Совершенствование сбытовой деятельности коммерческого предприятия"

Введение

1.4 Анализ покупателей

1.5 SWOT анализ ООО "Спектр"

Выводы к главе 1

3.2 Расчет экономической эффективности выведения нового товара на рынок

Глава 4. Техника безопасности

4.1 Инструкция по технике безопасности при работе на компьютере

Заключение

Библиографический список

Введение

Актуальность темы выпускной квалификационной работы Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от особенностей организации сбытовой деятельности предприятия.

Совершенствование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются, а также максимально использовать свои возможности для улучшения обслуживания покупателей.

При совершенствовании сбытовой деятельности достижение целей компании происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. В связи с тем, что для торговли в настоящее время характерно снижение спроса, особенно на товары, не являющиеся товарами первой необходимости, многие аспекты деятельности предприятий нуждаются в тщательном анализе и модернизации. В частности необходимо совершенствовать сбытовую деятельность, поскольку именно она определяет доходность предприятия. Происходящие на рынке явления обусловлены снижением уровня доходов, а значит и платёжеспособности населения.

Целью написания выпускной квалификационной работы является изучение и совершенствование организации сбытовой деятельности на примере коммерческого предприятия

Задачи выпускной квалификационной работы :

анализ деятельности выбранного предприятия;

-определение уровня конкурентоспособности коммерческого предприятия;

определить слабые и сильные моменты в текущем состоянии организации;

разработать методы по совершенствованию сбыта и рассчитать эффективность их внедрения.

Объектом выпускной квалификационной работы является предприятие ООО "Спектр", занимающееся оптовыми и розничными продажами электротехнической продукции.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка предложений по совершенствованию сбытовой политики предприятия, что позволит компании увеличить объем продаж, получить дополнительную прибыль и укрепить свои позиции на рынке электротехнической продукции г. Санкт-Петербург.

сбытовый конкурент поставщик покупатель

Глава 1. Характеристика деятельности предприятия ООО "СПЕКТР"

1.1 Характеристика предприятия

"Общество с ограниченной ответственностью "Спектр - учрежденное несколькими юридическими физическими лицами хозяйственное общество <#"justify">3.Кабельно-проводниковая продукция;

4.Приводная техника, эл. двигатели;

.Сантехника и климатическое оборудование.

Компания насчитывает более 50 000 тысяч наименований электротехнической продукции.

ООО "Спектр" расположен по следующему адресу:

Санкт-Петербург, ул. Магнитогорская 51, Литера Е, помещение 106.

Там же происходит выдача товара, тем клиентам, которые предпочитают самовывоз, в целях экономии. Компания является "посредником", поэтому крупного склада нет, вся продукции хранится у производителей или крупных поставщиков.

Посредник - лицо, фирма, организация, оказывающие содействие в установлении контактов и заключении сделок, контрактов между производителями и потребителями, продавцами и покупателями товаров и услуг. В роли посредника выступают агенты, брокеры, дилеры, маклеры, комиссионеры, коммивояжеры. Посредничество - один из видов предпринимательства.

Ниже представлена структура предприятия, она относится к линейно организационной структуре.

Рис.1.1.1 - Организационная структура предприятия

Линейно-функциональная структура - назначение функциональных служб - подготовка данных для линейных руководителей в целях принятия компетентных решений при возникающих производственных и управленческих задач. Роль функциональных органов (служб) зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления предприятием в целом. Линейно-функциональные структуры управления используются в большинстве предприятий.

Общая численность штата 12 человек:

генеральный директор - организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояние.

Представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора;

главный бухгалтер - руководствует ведением бухгалтерского учета и составлением отчетности на предприятии, обеспечивает составление расчетов по зарплате, начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, платежей в банковские учреждения;

менеджеры по продажам - занимаются поиском клиентов, организацией встречи с потенциальными клиентами, оформлением сделки, организацией выполнения торгового заказа и контролем над соблюдением сроков и условий;

менеджеры по закупкам - выполняют подбор поставщиков (лучших цен и условий), размещение заказов, контроль платежей, контроль сроков отгрузки товара, контроль движения грузов, решение претензионных вопросов с поставщиками (оплата недоставки и т.п.), контроль качества продукции;

водители - курьеры - осуществляют перевозку и сопровождение материальных ценностей от поставщика к клиентам, заполняют транспортную документацию.

1.2 Анализ поставщиков ООО "Спектр"

Поставщик - физическое или юридическое лицо <#"justify">Крупные солидные фирмы-производители заинтересованы реализовывать свою продукцию в больших объемах и находить новые рынки сбыта. Но даже очень богатой фирме непросто доставить свой товар в каждый населенный пункт.

Тут-то и требуются услуги дистрибьюторов и дилеров - торговых посредников.

Дистрибьютор (англ. distributor - распределитель) - это, как правило, достаточно крупная фирма-оптовик, торгующая полностью от своего имени. Она заключает двусторонние договоры как с производителями, так и с покупателями. Имеет собственные склады и автотранспорт для грузовых перевозок, самостоятельно изучает рынок и устанавливает цены, обеспечивает сервис. Дистрибьютором может быть и отдельное лицо.

Дилер (dealer - торговец, агент по продаже) - мелкая независимая фирма или предприниматель, которые закупают товары со скидками у изготовителей и реализуют их потребителям. Действуют на основе договоров с фирмами-производителями и, как правило, участвуют в их рекламных кампаниях. Солидные фирмы не престо "спихивают" свою продукцию для реализации первым попавшимся посредникам, а тщательно работают со своими дилерами и дистрибьюторами. Предоставляют им различные льготы и скидки, обучают их, привлекают к рекламе.

Фирмы-производители расширяют сеть продаж и выходят на новые рынки, а посредники, приобретая товары по ценам "ниже заводских", имеют возможность получить солидную прибыль при их продаже.

Правильный выбор поставщика играет большую роль для посреднического предпринимательства, так как он позволяет держать цены на конкурентоспособном уровне. ООО "Спектр" является дилером ряда производителей электротехнической продукции, в том числе и зарубежных.

Рассмотрим основных поставщиков компании.

ЭТМ - один из ведущих поставщиков электротехнической продукции отечественных и зарубежных производителей. Компания работает на рынке 20 лет, с 24 сентября 1991 года. Впервые годы компания специализировалась на электромонтажных работах. Постепенно компания полностью сконцентрировалась на торгово-закупочной деятельности. Официальный дистрибьютор более 200 российских и зарубежных производителей. Компания предлагает не только широкий ассортимент электротехнической продукции, но и ряд дополнительных сервисов. Что, безусловно, позволяет её называть клиентоориентированной компанией:

Персональные условия сотрудничества - отсрочки платежа и товарный кредит, размер которых определяется объемами потребляемой продукции

-Система управления заказами через Интернет "ЭТМ iPro".

Технические консультации, семинары, новинки ассортимента, каталоги и буклеты.

NAVIGATOR - фирма-производитель из Китая.

Впервые появилась на рынке в 2009 году. Бренду NAVIGATOR в короткие сроки удалось прочно закрепить свои позиции на рынке, и сформировать позитивный имидж марки среди потребителей. Выпускает:

энергосберегающие, галогенные, люминесцентные лампы;

-лампы накаливания;

фонари, светильники бытового и промышленного назначения;

удлинители, элементы питания, электронные аппараты;

электромонтажные изделия.

Ассортиментный ряд постоянно расширяется.

Ардатовский светотехнический завод - одно из крупнейших светотехнических предприятий России, основной сферой деятельности которого является производство и сбыт осветительных приборов общего и специального назначения. Оснащенный высокопроизводительным оборудованием, он осуществляет весь процесс производства: от научной разработки до выпуска готовой продукции. На предприятии используются современные технологии и дизайн, соответствующий мировым стандартам.

На настоящий момент ОАО "АСТЗ" выпускает более 500 модификаций светильников. Имея большой научно-технический потенциал, предприятие постоянно совершенствует свой ассортимент. Большое внимание уделяется качеству. Завод располагает собственной испытательной светотехнической лабораторией, аккредитованной при Госстандарте. Вся продукция сертифицирована и соответствует стандартам России и МЭК.

ОАО "АСТЗ" специализируется на выпуске продукции следующего назначения:

световые приборы для промышленных помещений с люминесцентными лампами, газоразрядными лампами высокого давления, лампами накаливания для производственных помещений различных отраслей промышленности для эксплуатации в помещениях с нормальными и агрессивными условиями окружающей среды;

-световые приборы для административно-общественных помещений с люминесцентными лампами типа Т5, Т8, КЛЛ;

световые приборы для наружного освещения с энергосберегающими лампами;

облучатели бактерицидные и эритемные для сельскохозяйственных, общественных и административных помещений;

пускорегулирующие аппараты для люминесцентных ламп.

Ecola - китайская компания, ведущий производитель энергосберегающих ламп. Новатор в этой сфере - благодаря этой компании на рынок были выпущены постепенно угасающие, и постепенно разгорающиеся люминесцентные лампы. Впервые появилась на рынке в 2004 году.

ИЭК - крупнейший российский производитель электротехнической продукции для строительства, жилищно-коммунального хозяйства и промышленных предприятий.

Сегодня "ИЭК" - это холдинг, контролирующий деятельность собственных производственных комплексов в России и за рубежом.

Торговая марка известна в России и СНГ уже 10 лет. Это проверенный временем российский электротехнический бренд. Компания гарантирует высокий уровень безопасности.

Их продукцию устанавливают при строительстве крупных жилых и промышленных объектов; IEK доверяют при оснащении школ, больниц, при реконструкции архитектурных памятников и работах на жизненно важных объектах инфраструктуры.

Световые технологии - международная группа компаний, ведущий производитель светотехнического оборудования на территории СНГ. Основная сфера деятельности группы компаний - производство и сбыт световых приборов общего и специального назначения. Уникальное сочетание высокого качества продукции и широкого ассортимента обеспечивает лидерство торговой марки "Световые Технологии".

На сегодняшний день под торговой маркой "Световые Технологии" на собственном производстве выпускается более 1000 модификаций светильников для 49 областей применения от административных и офисных зданий до промышленных объектов и стадионов.

Работа с ассортиментом выпускаемой продукции торговой марки "Световые Технологии" ведется в двух направлениях - увеличение числа моделей и их модификаций и вывод на рынок новинок, пока еще не очень известных в странах СНГ, но уже популярных в Европе.

1.3 Анализ основных конкурентов ООО "Спектр"

Конкуренция - это одна из главных движущих сил рынка.

Не зная своих конкурентов, не владея информацией о том, каковы их сильные и слабые стороны, нельзя получить выгоды в конкурентной борьбе.

Но, помимо знания своих конкурентов, необходимо учитывать и влияние конкурентных сил, действующих на рынке.

Для построения эффективной системы мониторинга конкурентной среды для компании необходимо определить собственную позицию относительно широты использования понятия конкурентной среды, комплекса структурных единиц, подлежащих исследованию.

Рис.1.3.1 - Силы, определяющие характер конкуренции в отрасли

Классической моделью структуры среды деятельности компании является модель рыночных сил М. Портера (рис.1.3.1)

Согласно данной модели характер конкуренции в отрасли формируют пять групп факторов (сил), определяющих предельный потенциал прибыли данной отрасли:

.соперничество среди конкурирующих на данном рынке продавцов - ситуация в отрасли;

2.конкуренция со стороны товаров, являющихся заменителями, - влияние товаров-заменителей;

.угроза появления новых конкурентов - влияние потенциальных конкурентов;

.позиции поставщиков, их экономические возможности - влияние поставщиков;

.позиции потребителей, их экономические возможности - влияние покупателей.

Каждая из рассматриваемых сил конкуренции может оказывать различное как по направлению, так и по значимости воздействие на ситуацию в отрасли, а их суммарное воздействие в итоге определяет характеристики конкурентной борьбы в отрасли, прибыльность отрасли, место фирмы на рынке и ее успешность.

Предлагаю рассмотреть основных конкурентов компании на электротехническом рынке Санкт-Петербурга.

Минимакс - работает на электротехническом рынке России с 1993 года, являясь одним из признанных лидеров среди поставщиков низковольтной аппаратуры; кабельно-проводниковой, светотехнической и электрощитовой продукции; электроустановочных и электромонтажных изделий.

Компания Минимакс осуществляет комплексные поставки электрооборудования для объектов строительства, жилищно-коммунального хозяйства, промышленных предприятий. В число наших клиентов входят как профессиональные электромонтажные организации, частные электрики, строительные компании и промышленные организации, так и частные лица, закупающие электротехнику для ремонта квартир или строительства частных домов.

Минимакс сегодня - это:

более 15 тыс. наименований продукции

Минимакс сегодня - это:

более 40 офисов продаж по всей России

более 55 тыс. м2 складских площадей;

более 3,5 тыс. м2 торгово-выставочных площадей;

более 15 тыс. наименований продукции.

ЭлектроТрейд - занимается комплексными поставками Электротехнической продукции с 2007 года. Является дилером ведущих мировых и российских производителей, таких как DKC, АВВ, Siemens, Legrand, Shneider Electric, OSRAM, PHILIPS, General Electric, HELVAR, GALAD, VOSSLOH, SCHWABE, Световые Технологии, АСТЗ. Ассортимент включает в себя кабельно-проводниковую продукцию, светильники (бытовые, точечные, декоративные, специальные), источники света (OSRAM, PHILIPS, ECOLA, GE), низковольтное оборудование, электроустановочные изделия и расходные материалы.

Эко Трейдинг Нева - Компания основа в 2006 году. Занимается оптовой продажей оборудования для освещения промышленных и гражданских (офисы, торговые центры) объектов. Высококвалифицированные специалисты помогут подобрать именно то, что необходимо покупателей. Является одним из крупнейших дистрибьюторов известных мировых производителей: OSRAM, Philips, BLV, TechnoLux, SBP. Самый большой ассортимент лампочек на рынке. Охватывает 20% светового рынка (6 филиалов в России и 1 филиал в Минске).

Ниже в таблице № 1.3.2 представлена сравнительная информация по конкурирующим компаниям.

Таблица 1.3.2 - Сравнительная таблица основных конкурирующих предприятий

Наименование организацииИспользуемые маркетинговые приемы и стратегии конкуренцииСрок работы на рынке Минимакскомплексное решение поставки электрооборудования; качество товара; наличие товара - большие складские площади и отлаженная годами логистическая система, позволяют нам поддерживать на складе около 7 000 наименований товаров; индивидуальный подход - специалисты компании работают индивидуально с каждым клиентом, предлагая ему оптимальное сочетание скидок, условий поставки и оплаты свобода выбора - ассортиментная линейка компании ориентирована на разные запросы и ценовые сегменты8 летЭлектротрейд стратегическое партнерство с надежным поставщиком, руководствующимся интересами и потребностями покупателя; комплексные поставки широкого спектра электротехнической продукции, от типовой розетки до эксклюзивного дизайнерского творения; индивидуальный подход и внимание к каждому из клиентов, позволяющие выработать оптимальную схему и условия сотрудничества в каждом конкретном случае; профессиональное техническое сопровождение. минимальные сроки поставки заказных позиций бесплатная доставка в пределах Санкт-Петербурга. Доставка автотранспортом в любую точку Северо-Западного региона.4 годаЭко Трейдинг Нева уникальные проекты освещения; лучший выбор ламп, компонентов светотехники, светильников; индивидуальный подход к каждому клиенту оперативная доставка и комплектация товара6 летСпектр сотрудничество с крупнейшими производителями электротехнической продукции; большой ассортимент продукции, более 70000 наименований; профессиональное консультирование клиентов, и предложение оптимального варианта удовлетворяющего по всем параметрам; лояльная ценовая политика и гибкая система скидок индивидуальный подход к каждому клиенту оперативное реагирование на заказы и доставка в кратчайшие сроки Бесплатная доставка по городу4 года

1.4 Анализ покупателей

Покупателей ООО "Спектр" можно разделить на три группы:

Корпоративные - это организации, закупающие электротехнические товары в больших объемах и сотрудничающие на долгой основе, которые в дальнейшем используют при производстве других товаров или услуг, продаваемых, поставляемых другим потребителям.

-Посредники - являются разновидностью корпоративных потребителей, так как используют приобретенный товар для организации и осуществления бизнес-процессов с целью удовлетворения потребности в получении прибыли. В основном обращаются для приобретения не имеющейся позиции на их складе. Объем покупок варьируется в зависимости от заявки обирающихся к ним покупателей. Частота обращений низкая.

Индивидуальный потребитель - отдельные лица и домохозяйства, покупающие товары и услуги для личного потребления

К корпоративным клиентам ООО "Спектр" можно отнести:

Бизнес - центры;

-Строительные компании;

Крупные гостиницы и отели;

Сеть ресторанов и кафе.

Посредники:

Электромонтажные компании;

-Мелкооптовые компании;

Розничные магазины.

Индивидуальный потребитель:

Школы;

Университеты;

Частные лица.

Рассматривая структуру покупателей, можно отметить, что доля продаж частным лицам составляет примерно 30%, корпоративным 60%. Это связано с тем, что суммы закупок юридических лиц, как правило, больше сумм, которые могут потратить физические лица. Наглядно распределение долей продаж между клиентами представлено на рисунке 1.4.1.

Рисунок 1.4.1 - Диаграмма распределение долей продаж между клиентами

1.5 SWOT анализ ООО "Спектр"

SWOT - анализ предоставляет необходимую информацию для определения возможных стратегий развития ООО "Спектр". С помощью SWOT-анализа возможно, также, выявить и устранить проблемы, с которыми компания может столкнуться в будущем.

SWOT - метод анализа <#"justify">S Сильные стороныW Слабые стороныНизкие цены на продукцию Широкий ассортимент продукции Квалифицированные специалисты Бесплатная доставка товара в пределах города Наличие постоянных клиентов Качественная конкурентоспособная продукция Предоставление отсрочки платежей постоянным клиентам Работа на прямую с производителямиНе очень большие объемы продаж Нехватка финансовых ресурсов Небольшое количество крупных заказов Нет постоянного товарного запаса Слабая рекламная компания предприятия Недостаточный охват рынка сбыта Нет актуализированной информации о доступном товаре О ВозможностиТ УгрозыВыход на новые рынки Приобретение новых клиентов Расширение деятельности организации и открытие розничных магазинов Улучшение маркетинговой стратегии предприятияПоявление новых фирм конкурентов Прекращение предоставления отсрочек от поставщиков Несвоевременная оплата покупателями товара Потеря крупных клиентов, так каочень жесткая конкуренция

Нехватка финансовых ресурсов ведет к ограниченности возможностей предприятия.

Компании нужен собственный склад, для хранения товарных запасов.

Предприятию необходим выход на новые рынки с поиском новых постоянных платежеспособных заказчиков.

Нужно расширять деятельность и открывать розничные магазины.

1.5.1 Анализ коммерческой деятельности ООО "Спектр"

Таблица 1.5.1 - Общие показатели работы ООО "Спектр" за 2008-2010 г. г.

ПоказательГоды200820092010Выручка (нетто) от реализации услуг, тыс. руб. 287456422118459873Себестоимость реализации услуг, тыс. руб. 246789357256459873Валовая прибыль, тыс. руб. 4066764862389720Коммерческие расходы, тыс. руб. 378904468970153Управленческие расходы, тыс. руб. 037754897Прибыль (убыток) от реализации услуг, тыс. руб. 277719796408Прочие доходы, тыс. руб. 227831214848Прочие расходы, тыс. руб. 28334104219Результат от прочей деятельности, тыс. руб. -555-37923355Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб. 222216004-3136Отложенные налоговые активы, тыс. руб. 0011712Отложенные налоговые обязательства, тыс. руб. 000Налог на прибыль, тыс. руб. 47928790Чистая прибыль (убыток) отчетного периода, тыс. руб. 1743131253008

Так как предприятие не занимается производством продукции, более правильным будет рассмотреть затраты, связанные с продвижение товара, игнорируя закупочную цену, на которую общество повлиять не в состоянии.

Анализ динамики и структуры себестоимости по статьям затрат показан в таблице 1.5.2

Таблица 1.5.2 - Анализ динамики и структуры себестоимости по статьям затрат

Показатели200820092010Темп прироста, % к предыд. годутыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %Материальные затраты689718, 20873519,551286423,4347,27Затраты на оплату труда1137930,031678237,551835433,439,37Отчисления на социальные нужды31868,41453110,1449569,039,37Амортизация570,15630,14490,09-22,22Прочие затраты1637143,211457832,621867434,0228,10Итого по элементам затрат37890100,044689100,054897100,022,84

Из табл.1.5.2 видно, что лидирующими позициями в затратах являются прочие расходы и затраты на оплату труда. Причем, если в 2008 году лидирующее положение принадлежало прочим затратам (43,21%), то в 2009 г. большая доля приходится уже на затраты на оплату труда (37,55%).

Увеличение доли затрат на оплату труда связано с проводимой предприятием кадровой политикой, призванной снизить текучесть и увеличить привлекательность рабочих мест.

Материальные затраты так же непрерывно увеличиваются, что свидетельствует о модернизации средств и методов продвижения товара.

Анализ динамики средних цен на продукцию показан в табл.1.5.3

Таблица 1.5.3 - Анализ динамики средних цен на продукцию

ПродукцияСредние цены на продукциюТемп прироста, % к предыд. году200820092010руб. %руб. %руб. %Механизм розеток ELJO Trend18010,621759,911859,905,71Выключатель ELJO Trend,352,06351,98402,1414,29Лампа ДНаТ 250 Вт OSRAM. 25014,7527015,2928014,993,70Стеновые панели пласт., м21005,901106,231306,9618,18Лампа OSRAM 30 64841 FL 75Wt E2730017,7031517,8432017,131,59CT Клипса для монтажа св-ка в потолки гипрок502,95502,83552,9410,00КВВГ 27*1.5 кабель, м18510,9119010,7619010,170,00Светильник НСБ 45-1501458,551508,491608,576,67Лампа галоген. JCDR 220В/20 Вт221,30231,30231,230,00Лампа ЛЛ 13Вт L 13W/93017510,3217910,141849,852,79Лампа КЛЛ 14 Вт Genie 6y1257,371206,801306,968,33Лампа 40Вт E27 мат. 201,18301,70351,8716,67Лампа ДШ 60Вт Е27251,47281,59291,553,57Лампа МО 12в/40Вт Е27191,12221,25271,4522,73Лампа МО 12в/60Вт Е27191,12221,25271,4522,73FL люм. лампа Т5 8 Вт452,65472,66532,8412,77

Из табл.1.5.3 видно, что увеличение цен на некоторые виды продукции больше, чем на другие виды. Это связано, прежде всего, с повышением цен у поставщиков, а также увеличением затрат по транспортным расходам при приобретении продукции.

Для определения использования основных средств, прежде всего, следует рассмотреть структуру основных средств (табл.1.5.4 и 1.5.5)

Таблица 1.5.4 - Анализ структуры и динамики основных средств в 2009 году

ПоказателиНа начало годаПоступилоВыбылоНа конец годатыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %1. Здания и сооружения00,0000,0000,0000,002. Сооружения и передаточные устройства00,0000,0000,0000,003. Рабочие машины и оборудование722,48285,24142,22863,064. Транспортные средства201369,2515228,4618729,68197870,375. Производственный и хозяйственный инвентарь100,34325,99243,81180,646. Прочие81227,9332260,3040564,2972925,93ИТОГО ОФ2907100,0534100,0630100,02811100,0Амортизация80143

Из табл.1.5.4 и 1.5.5 видно, что наибольшая доля основных средств приходится на транспортные средства. Это связано с тем, что предприятие не имеет в собственности такие ресурсоемкие фонды, как здания и сооружение. Торговые и складские помещения находятся в аренде. Динамика структуры основных средств показывает, что доля транспортных средств существенно не меняется и остается на уровне 70%.

При этом существенная доля приходится на "Прочие" в число которого входит торговое оборудование и оргтехника.

Таблица 1.5.5 - Анализ структуры и динамики основных средств в 2010 году

ПоказателиНа начало годаПоступилоВыбылоНа конец годатыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %1. Здания и сооружения0,000,000,0000,002. Сооружения и передаточные устройства0,000,000,0000,003. Рабочие машины и оборудование863,06132,06162,64832,934. Транспортные средства197870,3720232,0619131,57198970,135. Производственный и хозяйственный инвентарь180,64284,44264,30200,716. Прочие72925,9338761,4337261,4974426,23ИТОГО ОФ2811100,0630100,0605100,02836100,0Амортизация143192

Анализ технического состояния и движения основных фондов показан в табл.1.5.6.

В 2009 году коэффициент ввода оказался меньше коэффициента выбытия, но в 2010 году ситуация поменялась и это свидетельствует о том, что руководство фирмы следит за своевременным обновление основных фондов. Коэффициент износа к концу 2009 года составил 5% и увеличился к концу 2010 года до 6,8%, тем самым уменьшив коэффициент годности на 1,8%.

Таблица 1.5.6 - Анализ технического состояния и движения основных фондов

Наименование показателя20092010Темп прироста, % к предыдущему годуКоэффициент ввода0, 19000,222116,94%Коэффициент выбытия0,22410,2133-4,81%Коэффициент износа на начало года0,05090,067733,08%Коэффициент годности на начало года0,94910,9323-1,77%

Анализ эффективности использования основных средств показан в табл.1.5.7.

Таблица 1.5.7 - Анализ эффективности использования основных средств

Наименование показателя20082009Темп прироста, % к предыдущему году2010Темп прироста, % к предыдущему году1. Выручка от продажи, тыс. руб. 28745642211846,854598738,942. Средняя величина основных средств по первоначальной стоимости, тыс. руб. 29072811-3,3028360,893. Чистая прибыль (убыток), тыс. руб. 1743,3713125,1652,868704,42-33,684. Фондоотдача (по первоначальной стоимости) 98,884150,16651,86162,1567,985. Фондоемкость0,010110,00666-34,150,00617-7,396. Фондорентабельности, %59,97466,92678,57306,93-34,27

Фондоотдача непрерывно увеличивается на протяжении рассматриваемого периода. Причем наибольший рост произошел в 2009 году (51,86%).

Фондоемкость, соответственно снижается на протяжении всего рассматриваемого периода. Увеличение прибыли в 2009 году более чем в три раза привело к аналогичному увеличению фондорентабельности.

В 2010 году фондорентабельность немного снизилась, тем не менее, оставаясь на более высоком уровне, чем в 2008 г.

Для анализа использования материальных ресурсов следует рассмотреть динамику таких показателей, как материалоотдача и материалоемкость (табл.1.5.8)

Таблица 1.5.8 - Анализ использования материальных ресурсов

Наименование показателя20082009Темп прироста, % к предыдущему году2010Темп прироста, % к предыдущему году1. Выручка от оказания услуг, тыс. руб. 287 456422 11846,85%459 8738,94%2. Материальные затраты на производство и реализацию услуг, тыс. руб. 25368636599144,27%40258410,00%3. Материалоемкость продукции0,88250,8670-1,75%0,87540,97%4. Материалоотдача1,13311,15341,79%1,1423-0,96%5. Относительная экономия (перерасход) материальных ресурсов тыс. руб. 33 77056 12766, 20%57 2892,07%

Из таблицы 1.5.8 видно, при увеличении выручки, увеличились материальные затраты. Это связано, прежде всего, с тем, что рассматриваемое предприятие не занимается производством продукции и под себестоимостью здесь выступает цена покупки товара для перепродажи.

При этом материалоемкость и материалоотдача меняется незначительно, по большей части за счет изменения материальных затрат на реализацию продукции.

Анализ финансового состояния предприятия начинается с анализа структуры баланса.

Рассмотрим состав и анализ и структуру баланса в таблице 1.5.9

Таблица 1.5.9 - Анализ состава и структуры баланса

ПоказателиАбсолютные величиныУдельные веса (%) к итогу баланса/ к итогу разделаОтклоненияна начало годана конец годана начало годана конец года+, - тыс. руб. %Основные средства228124055,07%6,09%1241,02%Прочие внеоборотные активы87240, 19%0,06%-63-0,13%Итого внеоборотных активов236824295,26%6,15%610,89%Запасы309412612668,76%66,13%-4 815-2,64%НДС по приобретенным ценностям4608399910,24%10,12%-609-0,12%Краткосрочная дебиторская задолженность5257441211,68%11,17%-845-0,52%Денежные средства182225434,05%6,44%7212,39%Итого оборотных активов426283708094,74%93,85%-5 548-0,89%Уставный капитал2002000,44%0,51%00,06%Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) 47220,10%0,06%-25-0,05%Итого реальный собственный капитал (чистые активы) 2472220,55%0,56%-250,01%Краткосрочные обязательства399693574588,83%90,47%-4 2241,65%Долгосрочные обязательства4780354210,62%8,97%-1 238-1,66%Итого заемных средств447493928799,45%99,44%-5 462-0,01%Баланс4499639509100,00%100,00%-5 4870,00%

Структура актива баланса показывает, что наибольшая доля в 2009 году приходилась на оборотные активы (94%). Из них основная доля приходится на запасы.

В пассиве баланса наибольшая доля принадлежит краткосрочным обязательствам. Более точно о характере финансовой устойчивости можно сказать, рассмотрев ее показатели отдельно (табл.1.5.10).

Таблица 1.5.10 - Анализ показателей финансовой устойчивости

Показатели2008200920101. Реальный собственный капитал2472222792. Внеоборотные активы2 3682 4292 5503. Оборотные активы42 62837 08040 5054. Наличие собственных оборотных средств (п.1-п.2) -2 121-2 207-2 2715. Долгосрочные пассивы4 7803 5424 2196. Наличие долгосрочных источников формирования запасов (п.4+п.5) 2 6591 3351 9487. Краткосрочные кредиты и заемные средства39 96935 74538 5578. Общая величина основных источников формирования запасов (п.6+п.7) 42 62837 08040 5059. Общая величина запасов (включая несписанный НДС) 35 54930 12532 96210. Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств (п.3-п.9) 7 0796 9557 54311. Излишек (+) или недостаток (-) долгосрочных источников формирования запасов (п.6-п.9) -32 890-28 790-31 01412. Излишек (+) или недостаток (-) основных источников формирования запасов (п.8-п.9) 7 0796 9557 54313. Тип финансовой устойчивости11114. Коэффициент покрытия внеоборотных активов собственным капиталом (п.2/п.1) 0,100,090,1115. Коэффициент автономии (уровень собственного капитала) (п.1/п.5+п.7) 0,010,010,0116. Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами (п.4/п.3) -0,05-0,06-0,0617. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (п.5+п.7) /п.1181177153

Из табл.1.5.10 видно, что предприятие обладает нормальной финансовой устойчивостью. Собственных оборотных средств явно недостаточно для погашения текущих обязательств, тем не менее, в среднесрочной перспективе предприятие устойчиво.

Собственные оборотные средства не обеспечивают оборотные активы, о чем сигнализирует коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами.

В то же время коэффициент соотношения заемных и собственных средств показывает, что собственных средств у предприятия крайне мало, и они не обеспечивают финансовую устойчивость.

Таблица 1.5.11 - Анализ показателей ликвидности и платежеспособности

ПоказателиНорм. ограничения2008200920101. Денежные средства-1 8222 5432 2642. Краткосрочные финансовые вложения-0003. Дебиторская задолженность-5 2574 4125 2794-5. Запасы, НДС по приобретенным ценностям-35 54930 12532 9626. Общая сумма активов-44 99639 50943 0557. Собственные акции, выкупленные у акционеров-8. Капитал и резервы-2472222799. Долгосрочные обязательства-4 7803 5424 21910. Краткосрочные обязательства-39 96935 74538 55711. Коэффициент абсолютной ликвидности (п.1+п.2) /п.10>0,20,050,070,0612. Коэффициент критической ликвидности (п.1+п.2+п.3) /п.10>10,180, 190, 2013. Коэффициент покрытия (текущей ликвидности) (п.1+п.2+п.3+п.4+п.5) /п.10>21,071,041,05

Как видно из табл.11, рассматриваемое предприятие обладает низкой ликвидностью и платежеспособностью.

Фактически, за все три года ни один коэффициент ликвидности не приблизился к нормативному значению. Тем не менее, предприятие остается рентабельным и даже приносит прибыль.

Очевидно, что заслугой этому стабильная экономическая ситуация в стране и регионе, а не хозяйственная деятельность предприятия.

Анализ ликвидности баланса рассмотрен в табл.1.5.12

Таблица 1.5.12 - Анализ ликвидности баланса

Группа активовНа начало годаНа конец годаГруппа пассивовНа начало годаНа конец годаИзлишек / НедостатокНа начало годаНа конец годаНаиболее ликвидные активы (А1) ДС+КФВ18222543Наиболее срочные обязательства (П1) КЗ2288527324А1-П1-21063-24781Быстро реализуемые (А2) КДЗ+ПОА52574412Краткосрочные пассивы (П2) КЗС+ПКО170848421А2-П2-11827-4009Медленно реализуемые (А3) З+НДС3554930125Долгосрочные пассивы (П3) ДО4 7803542А3-П330 76926583Трудно реализуемые (А4) ВА23682429Постоянные пассивы (П4) СК247222П4-А421212207

Из табл.12 видно, что предприятие не обладает абсолютной ликвидностью, так как по первым двум показателям требуемое неравенство не выполняется. Это говорит о том, что в случае чрезвычайной ситуации фирма рискует оказаться неплатежеспособной, что может привести к банкротству.

Общие показатели оборачиваемости показаны в табл.1.5.13

Таблица 1.5.13 - Анализ показателей оборачиваемости

ПоказательГодыТемп роста, % к предыдущему году20092010Выручка (нетто) от оказания услуг, тыс. руб. 4221184598738,94Среднегодовая сумма всех активов, тыс. руб. 4225341282-2,30Среднегодовая стоимость ОС и НМА (первоначальная стоимость), тыс. руб. 28592824-1,24Среднегодовые остатки оборотных средств, тыс. руб. 3985438793-2,66Среднегодовые остатки запасов, тыс. руб. 2853427149-4,85Среднегодовая величина дебиторской задолженности, тыс. руб. 483548460,23Среднегодовая величина денежных средств и краткосрочных финансовых вложений, тыс. руб. 2183240410,12Среднегодовая величина кредиторской задолженности, тыс. руб. 251052898315,45Среднегодовая величина кредитов и займов, тыс. руб. 41613881-6,73Среднегодовая величина скорректированных обязательств, тыс. руб. 000,00Оборачиваемость всех активов п.1/п.29,9911,1411,51Средний срок оборота всех активов в днях 360/п.1136,0332,32-10,32Фондоотдача (по первоначальной стоимости) п.1/п.3147,65162,8710,31Оборачиваемость оборотных активов п.1/п.410,5911,8511,92Средний срок оборота оборотных активов в днях360/п.1433,9930,37-10,65Оборачиваемость запасов (по выручке) п.1/п.514,7916,9414,50Средний срок оборота запасов в днях 360/п.1624,3321,25-12,67Оборачиваемость дебиторской задолженности п.1/п.687,3094,908,70Средний срок оборота дебиторской задолженности в днях 360/п.184,123,79-8,00Оборачиваемость денежных средств и краткосрочных финансовых вложений п.1/п.7193,37191,29-1,07Средний срок оборота денежных средств и краткосрочных финансовых вложений в днях 360/п. 201,861,881,08Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности п.1/п.816,8115,87-5,63Средний срок оборота кредиторской задолженности в днях 360/п.2221,4122,695,97Оборачиваемость кредитов и займов п.1/п.9101,45118,4916,80Средний срок оборота кредитов и займов в днях 360/п.243,553,04-14,39Оборачиваемость скорректированных обязательств п.1/п.100,000,000,00Средний срок оборота скорректированных обязательств в днях 360/п.260,000,000,00Операционный цикл в днях п.17+п. 1928,4625,05-11,99Финансовый цикл в днях п.28-п.237,052,36-66,55Средняя численность, чел. 971025,15Производительность труда п.1/п.304 351,734 508,563,60

По результатам табл.1.5.13 видно, что оборачиваемость всех активов крайне низкая, хотя имеет тенденцию к улучшению - 36 и 32 дня соответственно.

Средний срок оборота оборотных активов в целом и запаса в частности сократился, что говорит об интенсификации производства. Оборачиваемость денежных средств очень высока, что говорит о стабильном и интенсивном движении денежных средств.

Сроки оборота пассивных показателей так же возросли, что в целом говорит об увеличении финансового оборота фирмы.

Анализ показателей рентабельности показан в табл.1.5.14

Таблица 1.5.14 - Анализ показателей рентабельности

ПоказательГоды200920101. Выручка (нетто) от оказания услуг, тыс. руб. 4221184598732. Прибыль от оказания услуг, тыс. руб. 19796148483. Чистая прибыль, тыс. руб. 1312587044. Среднегодовая сумма всех активов, тыс. руб. 42253412825. Среднегодовая величина ОС и НМА (по остаточной стоимости), тыс. руб. 285928246. Среднегодовая величина оборотных активов, тыс. руб. 39854387937. Среднегодовая сумма реального собственного капитала (чистых активов), тыс. руб. 239924908. Рентабельность активов по чистой прибыли п.3/п.431,0621,089. Рентабельность внеоборотных активов по чистой прибыли п.3/п.5459,08308,2710. Рентабельность оборотных активов по чистой прибыли п.3/п.632,9322,4411. Рентабельность реального собственного капитала по чистой прибыли п.3/п.7547,10349,5612. Рентабельность продаж по прибыли от продаж п.2/п.14,693,2313. Рентабельность продаж по чистой прибыли п.3/п.13,111,89

По итогам оценки рентабельности можно отметить, что практически все показатели рентабельности имеют очень высокое значение. При условии существующего оборота и сравнительно небольших капитальных затратах рентабельность внеоборотных активов и собственного капитала значительно превышает 100% уровень.

Рентабельность продаж по прибыли и по чистой прибыли является наиболее низкой, но с учетом существующих оборотов капитала, этот показатель является нормальным.

Выводы к главе 1

Проанализировав все выше описанные параметры, учитывая результаты SWOT-анализа и тенденции развития рынка электротехнической продукции, было принято решение о совершенствовании сбытовой деятельности посредством:

-совершенствование структуры ассортимента за счет внедрения новых видов продукции;

Данные внедрения позволили бы изменить ряд проблемных мест в текущем состоянии компании, в лучшую и более выгодную сторону.

Глава 2. Теория организации сбытовой деятельности предприятия

2.1 Сущность и назначение сбытовой деятельности

Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным - денежным потоком для его функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех или поражение.

Сбытовая деятельность, по мнению М. Акулича - это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок).

В работах отечественных теоретиков организации можно встретить несколько трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из них:

сбытовая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

сбытовая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

сбытовая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.

Понятие сбытовой деятельности впервые было сформулировано Гарвардской школой бизнеса в 1958 году: "Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования".

Суть данной логики можно представить как куплю-продажу товаров, нацеленную на рыночный (покупательский) спрос и получение заслуженной прибыли. Весьма поучительны высказывания основоположника французской административной школы А. Файоля: "Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений".

Сбытовая деятельность осуществляется через механизм операций, которые, как пишет В. Бурцев, имеют следующее содержание:

найти покупателя; заключить с ним сделку (т.е. грамотно оформить контракт или договор, в котором необходимо оговорить все условия: товар, его количество, качество, цену, срок) поставки, базисные условия поставки, форму расчета, обстоятельства форс-мажора, условия сдачи-приемки товара и др.);

-выполнить контракт, т.е. подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар.

Преобразования, проводимые в торговле и сбыте, не могут не учитывать ряда обстоятельств.

Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения.

Во-вторых, все элементы макро - и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования.

В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.

Сбытовая деятельность находит отражение в многообразных проявлениях, поэтому необходимо выделить ее основу.

Такой подход позволит наиболее полно раскрыть сущность сбыта и конкретизировать его возможности.

Формирование сбытовой политики, как отмечает один из самых известных отечественных специалистов в области маркетинга Е.П. Голубков, основано на использовании элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя", характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям, по мнению Е.П. Голубкова, можно отнести следующее:

определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять сбыт (продажи) продуктов;

-определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения;

выбор методов ведения сбыта;

образование "логистической" маркетинговой системы.

Практика свидетельствует, что сбыт движущий фактор потребительского рынка. Если предприятие продает товар, значит, получает деньги и развивается, а если нет, становится банкротом. Ключевые положения сбыта подвергаются обобщению результатов, проверке жизнью, т.е. воплощению их в практику фирм и компаний. М. Портер и Д. Сток подчеркивают стратегический подход при решении задач сбыта. Они считают, что система сбыта вышла за пределы ее традиционного узкого влияния как исключительно продажа того или иного товара и имеет большое значение в стратегической предназначенности, т.е. арсенал средств сбыта неисчерпаем.

Проанализировав точки зрения исследователей, можно прийти к выводу, что разные толкования сбытовой деятельности определяются ее многоаспектностью. Категорию сбыта они рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и др. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера приложения сбыта. Тем не менее, несмотря на отмеченные различия, многие теоретики сходятся во мнении, что суть сбыта, сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса и получения денег от покупателя. Купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм стоимости, представляется как важная составная часть сбытовой деятельности. Однако закупки товаров и обменные операции с поставщиками продукции, строящиеся на сбытовой основе, не исчерпывают всего многообразия коммерческих функций.

Полнота и комплексный подход в сбытовой политике сводятся к охвату ею всех этапов прохождения продукции от производителя до потребителя. При этом сбытовой механизм должен быть направлен на реализацию образующегося спроса и интересов покупателей. И в этом аспекте она связана с маркетингом.

В основе формирующих условий сбытовой деятельности объективной реальностью выступают рыночные отношения и технология продвижения продукции от производителя к потребителю.

Планирование является определяющим фактором построения системы развития предприятия. Средне - и краткосрочное прогнозирование позволяет предвидеть не только проблемы, которые могут возникнуть на предприятии, но и пути их решения. Для более точного прогнозирования необходимо отслеживать тенденции развития рынка, конкурентную среду, макроэкономические параметры. Планирование продаж позволяет оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и увязать их в единую схему.

В общем виде планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Для реализации первого блока необходимо наладить четкую систему поиска потребителей с использованием всего спектра информации - СМИ, телевидение, радио. Для осуществления второго блока необходимо наладить сбытовую политику предприятия, максимизировать прибыль при реализации продукции, проводить анализ цен конкурентов. Кроме того, организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних. Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Контроль является необходимой функцией успешной сбытовой деятельности и проводится для фиксации отклонений основных параметров деятельности. В случае обнаружения отклонений (падение объемов продаж, снижения числа клиентов, уменьшения объемов продаж в отдельном регионе) необходимо принимать меры для улучшения ситуации и проводить их оперативную реализацию.

Мотивация является одним из определяющих катализаторов организации сбытовой деятельности. Без должного стимулирования труда персонал не будет квалифицированно выполнять свои функции и работать на результат, стремясь к росту объемов продаж. И здесь важным является привязка оплаты персонала от объема проданной продукции, что является хорошим стимулом роста.

Важным элементом исследования сбытовой деятельности является не только разработка, но и осуществление стратегии через организацию сбытовой деятельности. Любая сбытовая деятельность проходит апробацию временем. В конечном итоге, все замыкается на эффективности организации сбыта. Исследование сбыта предполагает анализ нескольких составляющих. Такие показатели как динамика объема продаж и клиентской базы, структура продаж по регионам и доля экспорта дает представление о сбытовой деятельности предприятия.

Рисунок 2.1 - Исследование сбытовой политики предприятия

Если сбытовая стратегия реализована, и прогнозируемый результат достигнут - компания достигла намеченной цели, значит она эффективна. Если цели не достигнутые, сбытовую стратегию необходимо пересмотреть или совершенствовать или отказаться. Важно также понимать, что одной из определяющих факторов при организации и исследовании сбыта, является планирование и прогнозирование тенденций развития рынка. Организация сбытовой деятельности - это постоянный анализ потребителей, поиск новых клиентов и удовлетворение их потребностей, выбор рынков, повышение прибыльности продаж.

Хорошо продуманное управленческое видение готовит компанию к будущему, устанавливает досрочные направления развития и определяет намерение компании занять конкретные деловые позиции, свое место на рынке. Разработка стратегии и прогнозирование есть одна из основных функций сбытовой службы при организации своей работы. Особенно следует отметить, что человеку без знания основ сбыта это сделать проблематично, он может изначально пойти по неверному пути.

Очевидно, что разработка сбытовой стратегии в значительной мере влияет на благополучие компании, развитие конкурентоспособных и эффективных стратегических действий и бизнесов-подходов и выполнения стратегии таким образом, чтобы достичь намеченных результатов. Действительно, удачная стратегия и ее умелая реализация - именно те признаки умелой организации, к которым следует стремиться.

Для того чтобы компания приобрела максимальный потенциал, менеджеры должны объединять четкую разработку сбытовой стратегии с удачной организацией процесса ее реализации в реальных условиях с множеством возникающих внутренних и внешних проблем. Чем лучше продуманная стратегия и чем более умело она организована, тем более в компании шансов на сильную позицию. Удачная организация реализации стратегии - это не только проверенный рецепт успеха в бизнесе, но и лучшая проверка на экзамен организации. Это - идеал, к которому надо стремиться.

Конечно же, сбытовая стратегия вместе с удачной организацией не гарантирует, что компании удастся избежать периодов спада. Иногда требуется время, чтобы усилие менеджеров привели к положительным результатам, также необходимо учитывать стадии жизненного цикла товара, каждая из которых требует различных маркетинговых мероприятий. Отметим, что не всегда и везде стратегия сбытовой деятельности давала положительный результат. Даже в успешных компаниях бывают ошибки. Главное в таких ситуациях - сделать вывод и не повторять их в будущем.

В зависимости от побудительных начал в принятии управленческого решения осуществляется предшествующий выбор целей для сбытовой службы, а затем, организации всего процесса реализации этих целей. Это может быть цель выживания фирмы - обеспечения минимально возможного поступления денежных средств при максимальной цене продажи существующего товара, или цель получения максимальной рыночной доли - продажа того же товара с минимальной рентабельностью, но при значительном увеличении объемов.

В этом аспекте следует отметить, что от правильности и четкости организации зависят все последующие действия сбытовой службы. В свою очередь формировать и ставить цели без предварительной системы прогнозирования развития, как макросреды, так и микро не эффективно.

Только цели, которые поставлены на основании глубокого предварительного анализа и прогнозирования могут быть реальными и адекватными среде.

Функция анализа при организации сбытовой деятельности - реализуется выполнением внешнего анализа и внутриорганизационного анализа. Результаты выполненной аналитической деятельности разрешают обнаружить сильные и слабые стороны организации и возможные угрозы со стороны внешней среды. Направленность анализа (требование системного подхода) предоставляет предварительно избранная цель. Дополнительную информацию о реакции внешней среды на стратегическую активность организации предоставляет анализ и прогнозирование факторов влияния.

Организация сбытовой деятельности, осуществляется на основе информации: стратегического анализа рынка, конкурентов, анализа экономической конъюнктуры, оценки риска. Направленность выбору стратегии и следующего механизма ее реализации предоставляет избранная стратегическая цель. Результатом при организации сбытовой деятельности есть замысел действий коммерческого уровня: утверждается цель, этапы ее реализации и контроля.

Организация сбытовой деятельности на предприятии во многом зависит от целей, принципов организации работы предприятия, перспектив его развития и принятые методы планирования. Она определяет организацию на основе разработки принципиально новых стратегий, новых тенденций развития, которые требуют принятия новых стилей и принципов организации, новых стратегических позиций, разработки стратегических планов по периодам.

Как отмечает основоположник научного маркетинга Ф. Котлер, одним из основополагающих составляющих преимуществ является преимущество на рынке. Главная его цель - регулирование положения компании на рынке для получения его максимально возможной доли. Если предприятие не решает этой задачи, конкуренты его вытеснят с рынка и, в конечном итоге, оно станет банкротом.

Для анализа рынка и определения рыночных преимуществ в этом аспекте необходимо знать: емкость рынка, емкость отдельных сегментов, тенденции изменения на рынке, удельный вес компании на рынке вообще и на отдельных сегментах, насыщенность рынка товарами, сезонная структура продаж.

Анализ внутренней среды предприятия дает понимание, за счет каких внутренних факторов достигается конкурентное преимущество, как организовать сбытовую деятельность, что бы это преимущество увеличить. Рыночная доля, имидж, структура сбыта (по регионам России), экспорт внутренний рынок, доля крупнейших фирм-потребителей в общей структуре сбыта, удельный вес каждой ассортиментной группы, доля бартера, товарный запас/объем продаж. Анализ внешней среды предприятия дает для организации управления деятельностью окружения и угроз, которые оно несет: основные конкуренты (кто за ними стоит, их рыночная доля, товарно-фирменная структура рынка, производственные мощности и коэффициент использования, доля бартера, численность персонала, перспективы развития кто потенциальный инвестор, система сбыта продукции) Стратегия конкурентов и их цели.

Таким образом, проанализировав важные аспекты сбыта, можно определить, как организовать сбытовую деятельность так, что бы она могла иметь конкурентные преимущества и в каких видах товаров.

Проблема организации сбытовой деятельности изучена хорошо, однако не все компании хорошо ее реализуют на практике. У каждой есть специфика. Сбытовая деятельность должна быть поставлена таким образом, что бы предприятие при минимуме финансов заработало максимум денег. Здесь нет четких правил и рекомендаций, а значит, есть простор для применения различных методов работы. Однако, изучив основы теории, в практической жизни коммерсант сделает меньше ошибок - каждая его ошибка приводит к финансовым потерям. В результате можно сделать выводы:

Сущность сбытовой деятельности заключается в обеспечении прибыльной работы предприятия.

Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления.

Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.

2.2 Виды и формы сбытовой деятельности

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

выбор места хранения запасов и способа складирования;

-определение системы перемещения грузов;

введение системы управления запасами;

установление процедуры обработки заказов;

выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 2.2.1).

Таблица 2.2.1 - Классификация видов сбыта

ПризнакиВиды сбыта1. По организации системы сбыта1.1 Прямой - непосредственная реализация продукции производителя к конкретному потребителю; 1.2 Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта; 2. По числу посредников2.1 Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю; 2.2 Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта; 2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта. 3. В зависимости от взаимоотношений между участниками3.1 Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы3.2 Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными. 3.3 Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке. 4. В зависимости от особенностей товара4.1 Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент). 4.2 Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале. Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю: региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ", изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту; розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.). Прямой сбыт, выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (таблица 2.2.2)

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

Таблица 2.2.2 - Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределенияОсновные статьи издержек на организацию распределенияОтдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товараИздержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта) Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товараИздержки на представительно-информационные материалы (прайс-листы, информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров Приобретение или аренда транспортаОтдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товараИздержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжераПродажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина) Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия Охрана розничной точки Приобретение автотранспортаСбыт через филиалы и представительстваИздержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.) Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцевСбыт через дочерние предприятияИздержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью) Оптово-розничная торговля со складаИздержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.) Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржахИздержки на аренду торговой площади Оплата услуг брокеров и аукционистов

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников, и отличия между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль над товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара. Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник. Прямой и косвенный сбыт имеют ряд своих специфических характеристик. Данные характеристики приведены ниже в таблице 2.2.3.

Таблица 2.2.3 - Различие политики прямого и косвенного сбыта

Политика сбытаПрямой сбытКосвенный сбытЦеновая политикаЕдиная отпускная цена, стремление к единой розничной цене. Умеренная торговая наценкаДифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницыПродуктовая политикаУдержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т. к товарная инновация требует инвестицийВыбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товараРаспределительная политикаКрупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортиментаМалые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросомРекламно-имиджевая политикаПродвижение своей торговой марки. Формирование имиджа производителяФормирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне. По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется "формирование спроса"; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется "стимулирование сбыта". Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ:

привлечение внимания людей к товарам;

-активизация запросов человека;

формирование у людей мотивов покупать товары;

формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.

К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания. Мероприятия по формированию спроса и, первым делом, реклама, изменяются в зависимости от многих факторов, кроме следующих:

стадии жизненного цикла товара;

-особенностей товара;

особенностей рынка.

Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе. Эта подфункция реализуется путем следующих мероприятий:

торговые переговоры на уровне руководителей или торговых уполномоченных;

-предложение услуг;

перераспределение покупателей в процессе продажи;

консультации по товарам;

демонстрация товаров, иногда театрализованная;

предложение товаров (фигуры из товаров);

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Способы стимулирования товаров и услуг:

охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);

-премии и подарки представителям закупочных организаций;

заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);

организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;

стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);

охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке; снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);

использование специальных методов торговли (самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля в кредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый).

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении "барьера недоверия" к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы "имидж". Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над качеством обслуживания и удовлетворённостью потребителей и не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Большое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость.

Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы.

Алгоритм процесса планирования сбытовой деятельности:

анализ рыночной конъюнктуры;

-определение видов продукции для сбыта;

составление сметы затрат на сбыт;

селекция каналов сбыта;

организация торговых коммуникаций;

планирование и анализ хода и динамики продаж;

планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

координация деятельности системы сбыта.

Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры.

Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

удовлетворение запросов потребителей;

оптимальное использование потенциала предприятия;

оптимизация финансовых результатов предприятия;

завоевание новых покупателей.

Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.

Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции. Примерная структура такой сметы затрат:

оборот по реализации;

-издержки производства;

издержки обращения;

формирование и стимулирование спроса;

общие издержки;

чистая прибыль.

Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

организации продажи товара более эффективным способом;

увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы определенного товара производственно-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

Возможности самого предприятия - его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.

Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.

Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

Характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.

Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Большое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость. Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

2.3 Маркетинговые решения в сбытовой деятельности предприятия оптовой торговли

Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.

Задачи (функции) маркетинга оптовой торговли представлены в таблице 2.3.1

Таблица 2.3.1 - Задачи маркетинга в системе оптовой торговли

Задачи маркетингаСодержаниеРазработка маркетинговых стратегийудержание и увеличение рыночной доли; проектирование сбытовых каналов; разработка конкурентного поведения. Проведение маркетинговых исследованийисследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети; исследование потребителей; исследование рынка поставщиков. Сегментирование рынка сбытасегментирование профессиональных покупателей-посредников; сегментирование потребителей; выбор целевых сегментов. Маркетинг закупокопределение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам; маркетинговая оценка поставщиков; разработка политики в сфере закупки. Маркетинг-логистикаопределение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика; поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта. Маркетинговые решения сбытаценовая политика оптовой компании; товарная и ассортиментная политика; сбытовая политика; сервисная политика; коммуникативная политика. Организация мерчендайзингаорганизация мерчендайзинга по инициативе производителя; организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании. Маркетинг-аудит системы сбытаорганизация работы с рекламациями розничной торговли; организация работы с претензиями покупателей; разработка программы маркетинга-аудита сбыта.

Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной.

В сбытовой деятельности предприятие неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).

По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.

Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы:

исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.;

-исследование потребителей - населения с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками;

исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками.

Могут проводиться другие исследования исходя из стратегических целей компаний.

Организация маркетинговых исследований зависит от квалификации и наличия маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи или куплен уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований.

По инициативе поставщика-производителя возможно проведение различных экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств товара.

Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый товар.

Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как: объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие показатели).

Маркетинг закупок служит для получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи:

закупать товар, пользующийся спросом у потребителя;

-процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа);

в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Предприятие-производитель делает закупки сырья, деталей комплектующих узлов также с учетом требуемого качества производимых товаров. Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов:

.определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением его количества;

2.определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

.определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

.поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

.отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

.размещение пробных заказов;

.оценка результатов;

.заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам:

популярность (известность торговой марки;

Надежность;

доступность;

заинтересованность в совместной работе;

понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;

минимальные сроки поставки;

брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.

При отборе поставщиков оптовая компания решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика позволяет получить большие скидки за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых товарах, поступающих на рынок от других производителей.

Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети.

Для снижения такого рода риска оптовая компания работает одновременно с несколькими поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них.

Маркетинг-логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам - оптовикам. Это, прежде всего, - размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

Маркетинговые решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках.

Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.

Маркетинговые решения сбыта охватывают весь комплекс маркетинга-микса.

Решение о товарном ассортименте

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Решение оптовой компании в области коммуникаций

Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации:

личные продажи

стимулирование сбыта

Деловая реклама - размещение в выбранных каналах делового предложения о возможности поставки товаров по конкретным ценам. Иногда публикуются также скидки и условия транспортировки. Рекламные каналы выбираются такие, которыми пользуются профессионалы: сборные каталоги, (оптовик, Петербургский магазин, Апраксин Двор и т.д.), специализированные журналы, некоторые популярные газеты и журналы.

Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников отдела сбыта: директор, менеджеры и агенты по сбыту. Иногда личные коммуникации выполняют и руководители оптовой компании. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта должны иметь представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д.

Профессиональное поведение продавца способствует успешным переговорам, а его авторитет влияет на формирование имиджа всей оптовой компании.

Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:

а) стимулирование потребителей;

б) стимулирование посредников;

в) стимулирование собственного сбытового персонала.

А. Стимулирование потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. На покупателя оказывается эмоциональное давление через интенсивную рекламу.

Конкретные приемы и средства стимулирования зависят от типа покупателей и вида товара.

Наиболее распространенными средствами стимулирования являются:

распространение образцов на показ или на пробу. Это можно делать в виде разноски, рассылки по почте, раздачи в магазине, прилагать к какому-либо товару. Для некоторых продуктов питания эффективна дегустация.

Купоны - дают право на покупку товара с определенной скидкой. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к первой покупке, включать в рекламное объявление. Купоны могут вкладываться в упаковку. Они эффективны для стимулирования товара, находящегося в фазе роста или зрелости.

Скидка за количество, когда по сниженной цене продают несколько упаковок фасованного товара или набор разных товаров (комплект).

Премия - это товар, продаваемый со скидкой или бесплатно прилагаемый к другому товару в качестве поощрения (10 шт + 1 банка бесплатно).

Зачетные талоны - это вид премии, которые получают при покупке товара для получения скидки при следующей покупке.

Бесплатное сервисное обслуживание (доставка мебели на дом).

Скидка или бесплатная выдача товара при предъявлении обусловленного числа упаковок (крышек и т.п.) как свидетельства произведенных ранее покупок.

Премии при покупке товаров на определенную сумму. При этом в качестве премии обычно используют один из привлекательных товаров, имеющихся в магазине.

Использование упаковки, которую можно применить для иных целей после того, как товар будет потреблен, - например, банка растворимого кофе в виде кофейника, вполне пригодного для приготовления этого напитка.

Гарантия возврата денег, если товар по каким-то причинам не подойдет или не понравится. Обычное условие при этом - возврат товара в сохранности. Никакого объяснения причин отказа от товара при этом не требуют, а сама процедура получения денег предельно упрощена.

Прием устаревшего товара в качестве первого взноса за новый при продаже в рассрочку.

Лотереи купонов, прилагаемых к приобретаемому товару. В качестве приза (призов) фигурируют нередко весьма дорогие вещи - автомобили, меховые шубы, особо высококачественная бытовая электроника и т.п.

Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заключается не только в увеличении продаж и соответственное повышении массы прибыли. Увеличение продажи означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. В практике иностранных фирм обычный размер такой скидки - около 2,5 %.

Б. Средства стимулирования посредников

Основными средствами стимулирования торговли являются:

предоставление скидок с цены за объемы (кумулятивные, некумулятивные скидки);

-предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

скидка-сконто;

предоставление дистрибьютерских (дилерских) скидок;

предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

организация сервиса;

организация обучения;

потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников);

Стимулирование покупателей товаров промышленного назначения:

поставка запасных частей;

Монтаж, наладка;

обучение персонала;

ремонт оборудования;

гарантийное и послегарантийное обслуживание;

прием износившегося оборудования.

Основные этапы разработки программы стимулирования:

постановка цели;

-определение интенсивности стимулирования;

определение условия участия производителя в программе стимулирования;

определение каналов распространения информации о программе стимулирования;

установление длительности программы стимулирования;

выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию;

составление сводного бюджета на осуществление программы стимулирования;

оценка результатов стимулирования.

Перед началом полномасштабной программы стимулирования следует предварительно провести тестирование выбранного метода.

В. Средства стимулирования собственного торгового персонала

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятии должна быть система стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде система стимулирования имеет финансовую и нефинансовую основу. Финансовые методы стимулирования предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы - материальное (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальное (кубки, грамоты и т.д.) стимулирование может распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.

Сервисная политика играет большую роль, когда товар технически сложен и требует большого объема послепродажного обслуживания. В последнее время роль сервиса сильно возросла и это является мощным маркетинговым фактором на конкурентном рынке. Крупные предприятия, как производители, так и посредники, создают сеть сервисных центров, размещенных как можно ближе к потребителям.

Предприятие-производитель организовывает сервисное обслуживание по двум вариантам:

а) полное сервисное обслуживание путем создания собственных (фирменных) сервисных центров;

б) производитель обязуется только поставлять запасные части независимой сервисной фирме.

С позиций маркетинга задача организации сервисного обслуживания состоит в повышении ценности товара. При этом полагается, что сервис входит как важный для покупателя атрибут товара, в том числе его неосязаемая, нематериальная составляющая (внимание, доброжелательность). Коммуникация в сфере сервисного обслуживания характеризуется индивидуализацией личного общения, большой гибкостью, прозрачностью производственного процесса (например, установка стиральной машины, электроплиты происходит на глазах у покупателя).

Ориентация на постоянно меняющиеся потребности потребителей, приводит и к необходимости интерактивных отношений между продавцом и покупателем и в этом случае неоценимая роль принадлежит сервису. Специалисты сервисных центров, периодически встречаясь с покупателями, хорошо знают свой товар и мнение потребителей о нем. Это может служить основой разработки принципов маркетинга взаимодействия.

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности

3.1 Совершенствование сбытовой деятельности посредством внедрения товара рыночной новизны

Современный маркетинг требует от предприятия не только создания хорошего товара, установления на него приемлемой для потребителей цены, обеспечения его доступности для целевых потребителей, но осуществления регулярных коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами.

Для обеспечения действенной коммуникации, многие предприятия прибегают к услугам таких маркетинговых посредников как рекламные агентства, специалистов по стимулированию сбыта, специалистов по организации общественного мнения, с целью формирования положительного образа организации. Для большинства производителей и посредников вопрос состоит не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать средства в этой сфере.

Важным элементом в системе маркетинговых коммуникаций являются мероприятия по стимулированию сбыта выводимой на рынок энергосберегающих ламп компании Navigator . Исходя из особенностей потребительских свойств нового товара, следует разработать программу стимулирования сбыта, охватывающую торговых посредников, конечного потребителя и строительные организации.

На основе проведенного анализа рынка энергосберегающих ламп выявлено, что для продвижения ламп Navigator на рынок Северо-Западного региона наиболее эффективными каналами реализации и наименее затратными являются нулевой и одноуровневый каналы. Канал нулевого уровня (прямой маркетинг) предполагает реализацию энергосберегающих ламп строительным и электромонтажным организациям посредством личных продаж. Одноуровневый канал включает предприятия розничной торговли по продаже строительных товаров.

Для наиболее полного использования такого инструмента как личные продажи необходимо грамотно построенная система мотивации менеджеров и подготовка персонала.

Разработана программа стимулирования сбыта, содержащаяся различные инструменты стимулирования по отношению к строительным организациям и посредникам, основной целью которых является повышение их активности и увеличения объёма закупок и продаж (таблица 3.1). Программа стимулирования сбыта по отношению к своим потребителям преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения.

Таблица 3.1 - Матрица совокупности основных методов стимулирования при продвижении на рынок Северо-запада ламп энергосберегающих Navigator

Метод стимулированияПрямые продажиПосредники1Бесплатное распространение опытных образцов продукции для строительных организаций+2Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию в случаях, если лампы перегорели раньше гарантийного срока++3Вручение подарков при покупке партии от 1000 шт. ++4Проведение конкурса на звание лучший партнер года (посредник, который приобрел в течение года самый большой объем продукции, получает подарок путевку за границу) +5Участие в строительных и электротехнических выставках++6Предоставление скидок за объём покупки: от 2000 шт. - 5% от 3000 шт. - 7%++7Предоставление транспортных услуг при приобретении партии от 1500 шт. ++8Долевое участие в оплате расходов по рекламе и других мероприятий+9Низкая цена по сравнению с конкурентами++10Продажа продукции в кредит+11Презентации новых видов продукции в строительных организациях++

Для продукции, впервые выходящей на рынок региона необходимо проведение рекламной акции с целью ознакомления потенциальных потребителей. Бюджет рекламной кампании отражен в таблице 3.1.2.

Вид рекламыОписаниеПериодичность, размещениеОбоснованиеСт-ть1. Печатная реклама Дизайн и изготовление рекламных визитокС фирменным логотипом ООО "Спектр", телефонами и адресами организации, надпись со слоганом "Новое слово в мире энергосбережения"1500"Промышленный Оптовик"Черно-белый модуль в газетеСтраница номер три, 60 кв. см, 8 номеровРаспространяется бесплатно в крупных городах России52002. Реклама в Интернете Создание групп в социальных сетях Vkontkte.ru Создание тематической группы. Описана деятельность компании и продукция1700Энергопортал. ру

Теги: Совершенствование сбытовой деятельности коммерческого предприятия Диплом Маркетинг

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Основные системы управления сбытовой деятельностью предприятия в условиях рынка. Классификация форм и систем сбыта. Характеристика предприятия ЗАО "Куйбышевское", ассортимент сбыта и анализ спроса. Совершенствование управления сбытовой деятельностью.

курсовая работа , добавлен 11.03.2012


Организация сбыта продукции в условиях рынка, комплекс стимулирования. Планирование товародвижения. Организационно-правовая характеристика ООО "Стик". Оптимизация управления сбытовой деятельностью предприятия, совершенствование каналов реализации товара.

дипломная работа , добавлен 12.02.2012


Понятие и основные системы управления сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка. Маркетинговый подход к разработке сбытовой политики на предприятии. Финансовый анализ деятельности предприятия. Характеристика рынков сбыта продукции фирмы.

дипломная работа , добавлен 13.03.2009


Влияние состояния развития отрасли на эффективность управления сбытовой деятельностью предприятия. Повышение эффективности управления сбытовой деятельностью путем совершенствования организационной структуры отдела продаж. Применение системы скидок.

курсовая работа , добавлен 20.01.2014


Стимулирование сбыта как одна из функций управления сбытовой деятельностью предприятия. Анализ сбытовой деятельности на примере ООО "Счастливые времена". Недостатки управления сбытовой деятельностью, мероприятия, направленные на ее совершенствование.

курсовая работа , добавлен 28.05.2015


Основы сбытовой политики, экономическая роль каналов сбыта. Коммуникативная политика, инструменты продвижения продукции и стимулирования сбыта. Реализация и анализ результатов сбытовой деятельности предприятия по изготовлению отделочных материалов.

дипломная работа , добавлен 23.12.2011


Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.

курсовая работа , добавлен 01.01.2014

Введение

С переходом к рыночным отношениям все более важную роль играет сбытовая политика, работа по изучению рынка, улучшение качества продукции, управление сбытом, то есть то, что составляет сущность содержания понятия маркетинга.

Известно, что наибольшего успеха добиваются на рынке те производители, которые занимаются маркетингом продукции, существенно расширившие свою деятельность за пределы купли- продажи. В круг их обязанностей входит как контроль за производственными процессами, так и за непроизводственными стадиями, включая рекламу.

Именно в маркетинговых программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламы, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, расширение ассортимента предоставляемых услуг, а также их совершенствование.

В настоящее время именно потребитель со всеми многочисленными оттенками его запросов притягивает внимание товаропроизводителей. Успешный сбыт продукции - конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности, именно поэтому предложенная тема работы является актуальной.

Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а точнее покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в его позиции.

При формировании сбытовой политики перед производителем возникают проблемы, связанные с выбором каналов реализации продукции, и их совершенствованием, формированием цен на товар, изучением конкурентной среды. Для того чтобы максимально обеспечить удовлетворение спроса на производимую продукцию, предприятию-производителю необходима оптимальная схема доставки продукции потребителю.

Целью выпускной квалификационной работы является - совершенствование организации сбытовой деятельности торговой организации.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

изучить теоретические основы организации сбытовой деятельности в современных условиях;

исследовать методику определения каналов реализации товаров;

определить функции и методы сбыта;

раскрыть организационно-экономическую деятельность предприятия;

проанализировать сбытовую деятельность предприятия, предварительно раскрыв его организационно-экономическую характеристику;

изучить методы сбытовой политики организации;

определить направления улучшения сбытовой деятельности организации и определить эффективность предлагаемых мероприятий.

Объектом исследования является ООО «Стик» г. Благовещенска.

Предмет выпускной квалификационной работы - сбытовая деятельность ООО «Стик».

При написании работы были использованы методы сравнительного анализа, экономико-статистический метод, балансовый метод, наблюдения и анкетирования.

Основными источниками информации годовые отчеты за 2007-2009 годы, статистические отчеты о торговой деятельности, отчеты по реализации товаров, финансовые планы, технологические карты, документы, используемые в деятельности предприятия, справочники и литературные издания по маркетингу.

1. Теоретические основы организации сбыта товаров в условиях рынка

1.1 Роль сбытовой деятельности предприятия

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе .

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару:

− выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок;

− выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

− определение системы товародвижения и расходов на доставку товара;

− определение форм и методов стимулирования сбыта.

По мнению Герчиковой И.Н. при разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики.

К ним относятся:

навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;

известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы;

наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;

формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару;

оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках.

При формировании сбытовой политики большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

Торговые посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами; имеют свою материально-техническую базу - склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. Они имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:

− объем услуг, предоставляемых посредником производителю;

− отношение посредника к торговой марке производителя;

− возможность увеличения продаж при помощи посредника;

− расходы, необходимые для поддержания посредника;

− местонахождение посредника по отношению к клиентам;

− степень соответствия практики посредника требованиям производителя;

− участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;

− финансовое положение посредника;

− формы управления посреднической фирмой;

− размер расходов в связи с использованием посредника;

− отношение посредника к деятельности конкурента;

− регулярность оплаты счетов посредником;

− объем предоставляемой посредником информации о рынке;

− наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;

− эффективность операций, совершаемых через посредника.

При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения - это, прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.

Правильный выбор способа выхода на рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы на рынке; наличие инфраструктуры на рынке и ее особенности.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

При выборе каналов и методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, а также особенности ценообразования .

Обоснованием эффективности сбытовой деятельности являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе, оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на рынке или его сегменте.

В. А. Горемыкин указывает, что предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики и выбор системы сбыта, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции.

Организация системы товародвижения включает в себя все, что происходит с товаром в промежутке времени с момента его производства до начала потребления.

Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, при которых товар будет там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель. Помимо транспортно-экспедиторских услуг сюда входит организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети как оптовой, так и розничной .

Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны.

Собственная система сбыта - дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране.

Представители фирмы - лидеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные; коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.

Совместная сбытовая деятельность - совместные сбытовые фирмы; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях.

Создание собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено, следующими преимуществами: возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативным приспособлением их к имеющемуся спросу; экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу; обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции; обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания; использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.

Собственным дилерам материнская компания предоставляет довольно широкий комплекс услуг и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.

Совместные предприятия, осуществляющие сбытовые операции, создаются, когда необходимо учитывать специфические условия конкретной страны - национальное законодательство, запрещающее создание фирм, полностью принадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с покупателями затруднены существующими правилами торговли (например, обязательное использование торгов в проведении импортных операций); когда рынок поделен между крупными фирмами или труднодоступен.

Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через сбытовую систему соответствующей фирмы.

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

Заграничные производственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмам более основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкусы и запросы, более активно формировать спрос, лучше осуществлять техническое обслуживание. Вместе с тем создание собственной заграничной базы требует крупных капиталовложений, окупаемость которых должна быть заранее известна.

Выбор системы товародвижения предполагает нахождение наиболее дешевого и удобного варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.

Термин «товародвижение» используется в управленческой деятельности фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций и связанному с ними оформлению документации.

Товародвижение может оказывать заметное влияние на размеры и структуру затрат, особенно на накладные расходы. Так, расходы, связанные с организацией движения таких товаров, как металлы, химикаты, удобрения, некоторые нефтепродукты могут составлять до 25% выручки от экспорта, в пищевой промышленности - до 30%. Существенно влияют на размеры получаемой прибыли затраты на передвижение машин и оборудования.

Издержки обращения в системе товародвижения могут включать следующие расходы:

− на перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемые транспортные тарифы;

− на транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортным средствам или на склад);

− на перевозку товара с транспортных средств на склад покупателя;

− на погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в пути следования (стивидорные расходы);

− на хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;

− на поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах, с консигнационных складов);

− на упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути;

− на оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату налогов, административных расходов и др.

В тех случаях, когда продавец считает нецелесообразным самому заниматься процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме и оплачивает ей соответствующее вознаграждение.

Выбор системы товародвижения требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы - минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой рынок и конкретному покупателю .

Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу, как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.

Организация рекламной деятельности включает: выбор наиболее эффективных для данного товара и рынка рекламных средств; проведение целенаправленных рекламных кампаний; помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов; проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях - оборудовании, достижениях в области науки и техники; использование в рекламных целях товарного знака.

Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности. Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга. Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг .

Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечение квалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработке программы маркетинга.

К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей. Эта система предполагает установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров. Прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа.

Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.

На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные поставки, нет необходимости создавать специализированный аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного отделения. По мере возрастания объема экспорта возникает необходимость либо в создании экспортного отдела, либо в использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.

На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно, использование одновременно нескольких посредников различных категорий.

В последствии торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. После установления отлаженных устойчивых связей возможны введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или дочерней компании.

1.2 Выбор канала товародвижения и сбыта

Планирование товародвижения - это систематическое обоснованное принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услуги от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Функции товародвижения (распределения) осуществляются через каналы, которые включают в себя все организации, связанные с перемещением и обменом товаров и услуг, являющиеся участниками каналов сбыта или посредниками .

Решение о выборе канала товародвижения одно из самых важных решений, которые необходимо принять руководству предприятия, поскольку характеристики выбранного канала существенным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. По своей значимости система распределения товаров сравнима с такими важнейшими внутренними факторами, как производство, исследования, уровень технического обеспечения.

Более того, она составляет значительную часть всей принятой в компании политики, фундамент построения всех долгосрочных отношений .

Для создания хороших отношений с участниками каналов сбыта требуется длительное время. Когда они уже сформированы, новому предприятию достаточно трудно маневрировать, а старому легче организовывать сбыт новых товаров. Выбор каналов сказывается также и на расходах и прибылях. Предприятие, берущее на себя все функции, должно оплачивать их: соответственно, оно и получает все доходы.

Предприятие, которое использует независимые (внешние) каналы может уменьшить относительные издержки товародвижения; однако у него меньше и относительная прибыль, поскольку соответствующие сбытовые организации должны получить свою долю. В этом случае общая прибыль может возрасти, если сбытовые предприятия помогут увеличить реализацию по сравнению с тем, чего может добиться само предприятие .

Канал распределения - это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю .

Участники канала распределения выполняют следующие функции:

Исследовательская работа (сбор информации для планирования и совершенствования обмен);

Стимулирование сбыта (создание и распространение информации о товаре);

Установление контактов (налаживание и поддержание связи с имеющимися и потенциальными покупателями);

Приспособление товара к требованиям покупателя (сортировка, монтаж, упаковка);

Проведение переговоров (согласование цен и прочих условий для осуществления активной передачи собственности);

Организация товародвижения (транспортировка и складирование);

Финансирование (изыскание и использование средств для покрытия издержек по работе канала);

Принятие риска (принятие последствий и ответственности за функционирования канала).

Существует два основных типа товародвижения:

Прямые каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Они чаще всего используются предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками

Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают компании, которые, чтобы увеличить свои рынки и объём сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов. В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, необходимо разработать общий план маркетинга и распределение обязанностей. При контрактных соглашениях все условия, касающиеся товародвижения, цен и т.д., четко оговариваются для каждого участника в письменной форме. Например, изготовитель и розничный магазин могут подписать контракт, указывающий сроки поставок, скидки от размера поставок, комиссионные, условия платежа, поддержку в рекламе и обращении с товаром, маркировку витрины. При управляемом канале доминирующее в процессах товародвижения предприятие лидер планирует программу маркетинга и распределяет ответственность. В зависимости от соотношения сил лидером может быть производитель, оптовик или розничный магазин . Каналы распределения характеризуются числом уровней канала.

Уровень канала - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному получателю.

Различают и применяют на практике четыре уровня каналов распределения.

Канал нулевого уровня состоит из фирмы, производящей товар и непосредственного потребителя. При этом используют следующие способы прямой продажи: торговля вразнос, посылочная торговля, торговля через собственную розничную сеть. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, на потребительском рынке это обычно розничный торговец.

Двухуровневый канал - включает двух посредников, оптового и розничного торговца. Трехуровневый канал - три посредника, т.е. оптовый, мелкооптовый и розничный торговцы. Фирма выбирает для себя протяженность канала в зависимости от рыночной конъюнктуры.

Самым прочным является канал нулевого уровня, называемый каналом маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. Прямой сбыт без посредников является оптимальным, если товар требует сложного послепродажного сервиса, не подлежит дополнительной обработке на складе, если потребитель сконцентрирован в одном - двух регионах, разница между издержками производства и ценой рынка достаточна, чтобы обеспечивать высокие затраты на прямой сбыт, если цена не подвержена частым изменениям, поэтому использование большого количества экспертов по конъюнктуре необязательно.

Хотя канал прямого маркетинга простейший, он не обязательно является наиболее дешевым. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, экономическая целесообразность диктует исследование более сложных видов каналов распределения.

С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование. В условиях коррумпированной экономики промежуточные звенья в распорядительной системе могут служить источником получения прибыли за счет более высоких цен для потребителей, без создания для них каких-либо ценностей. Эффективно управлять каналом распределения без отбора и мотивации посредников невозможно. Основная цель управления - добиться долгосрочного партнерства - такого, чтобы все участники канала могли получать прибыль. Периодически должна производиться оценка отдельных участников, проверка их соответствия определенным требованиями.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников. Коммерческие отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, размер комиссионных и премиальных отчислений и др. Заключение контракта с посредником служит юридической основой разрешения споров и разногласий. В контракт обычно включают пункт, запрещающий посреднику производить какие бы то ни было изменения в товаре без письменного согласия изготовителя. Для гарантии бесперебойной реализации изделий, как правило, вносится пункт, обязывающий посредника сразу после подписания контракта приобрести определенное количество изделий и запасных частей, чтобы создать складской запас. В контракте должна быть подробно и точно оговорена процедура его расторжения. В мировой практике уважительными и в определенной мере оправдывающими действия инициатора расторжения контракта считаются следующие причины: грубое нарушение любой стороной из статей контракта, банкротство одного из партнеров или его самоликвидация, частое нарушение сроков платежей. При подготовке проекта контракта с посредником целесообразно ознакомиться с уже заключенными договорами, с практикой их составления на других предприятиях, проанализировать их преимущества и недостатки, причины возникающих между сторонами разногласий.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, организации рекламных материалов и т.п. Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рассматривает посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды посреднических организаций для него не имеют большого значения. При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями .

1.3 Функции и методы сбыта

В рамках народнохозяйственного разделения труда сбытовой сектор принимает на себя определенные функции.

Заготовительные - функции. Сектор сбыта путем изменения аграрного сырья по форме, в пространстве и во времени делает его готовым к потреблению. Изменения по форме наступают в результате переработки, стандартизации и упаковки товаров; изменения в пространстве - следствие пространственного разделения производителей и потребителей; изменения во времени - из-за разрыва между моментом покупки аграрного продукта и моментом продажи готовых к потреблению товаров. Разница во времени особенно выражена в сезонных аграрных продуктах и продуктах, которые могут храниться больше года.

Функции обмена. Сектор сбыта может снижать затраты как производителя, так и потребителя путем информирования о товарах и ценах, например, через информационную рекламу и стандартизацию продуктов. Функции обмена будут выполнены лишь в том случае, если товары в любое время и во всех местах сбыта могут удовлетворять покупательский спрос. Это требует формирования соответствующего ассортимента продукции.

При реализации функции обмена величина общехозяйственных затрат должна стремиться к минимуму, что означает минимизацию общих затрат обмена товарами, которые должны нести производители, торговля и потребитель.

Функции снижения трансакционных затрат. Перед сектором сбыта стоит задача содействия уменьшению затрат на поиски партнера по рынку. У производителя определенного аграрного продукта могут возникать высокие трансакционные затраты, если он сам должен искать конечного потребителя. Включение в цепь товародвижения сектора сбыта (например, создание организаций по сбыту) облегчает сельскому товаропроизводителю процесс продажи продукции.

На снижение трансакционных затрат влияют следующие факторы. Наличие информационных рынков. Возможность быстро и дешево получить информацию при прочих равных условиях определяется наличием систем коммуникаций в народном и международном хозяйстве. Если в стране плохо действует телефонная сеть, торговля развивается медленно и неэффективно. Применение современных систем передачи информации содействует снижению трансакционных затрат.

Возможность свободного перемещения в экономическом пространстве. При торговле между странами и регионами трансакционные затраты зависят от длительности поездок и возможности ехать тогда, когда это необходимо. Поездки могут быть необходимы для осмотра товара или установления деловых отношений. С образованием внутреннего рынка снижаются транспортные затраты и развивается торговля.

Развитое законодательство. Если правовая система недостаточно разработана, возрастает риск, возникающий в процессе обмена. В результате этого трансакция между хозяйствующими субъектами не всегда приводит к удовлетворительным результатам.

Выбор путей сбыта. Если переработчики сельскохозяйственной продукции не имеют возможности получать необходимое количество однородного сырья желаемого качества и в желаемое время, то обмен продукцией через рынок может происходить с высокими трансакционными затратами. В этих случаях перерабатывающие предприятия стремятся заключать с производителями сельскохозяйственной продукции договоры на ее поставку. Сельскохозяйственные товаропроизводители также заинтересованы в подобных формах вертикальной интеграции.

Если речь идет о гомогенных (однородных) продуктах, свойства которых могут быть описаны при помощи стандартов, трансакционные затраты будут низкими: в этом случае продавцу легче сменить торгового партнера без высоких затрат. Влияние покупательского спроса здесь менее значимо, чем в отношении негомогенных (неоднородных) товаров, при которых смена торгового партнера может быть связана с повышенным риском и затратами.

Страхование рисков и ограничение мобильности капитала. Как правило, торговля обеспечивает покупку товара в один момент времени, а продажу его - в более поздние сроки. Так как ко времени его покупки цены продажи неизвестны, то приобретение товара сопряжено с определенным риском. Одновременно происходит связывание капитала. Следовательно, сектор сбыта берет на себя функции страхования рисков и ограничения мобильности капитала .

Развитие производственно-сбытовой сферы невозможно без дальнейшей экологизации АПК, что позволяет улучшить использование сельскохозяйственного сырья, ликвидировать его потери, повысить качество продукции. Развитие инфраструктуры сбыта (дороги, хранилища и т.д.) и перерабатывающих отраслей промышленности (пищевой и легкой) имеет важное значение для стабилизации экологической ситуации и решения продовольственной проблемы.

В настоящее время потери из-за отставания в развитии инфраструктуры и перерабатывающей промышленности составляют 20-30 %. Это означает, что часть природных ресурсов АПК, востребованных для производства теряемой продукции, использована нерационально. Потери приходится компенсировать, расширяя сельскохозяйственное производство и, следовательно, вводя в эксплуатацию все новые природные ресурсы или увеличивая нагрузку на имеющиеся. За счет ликвидации потерь сельскохозяйственной продукции, использования резервов можно высвободить значительные объемы природных ресурсов без сокращения фонда потребления (до 30-40 % всех используемых сельскохозяйственных угодий).

Ресурсосберегающий путь развития АПК на основе развития инфраструктуры и перерабатывающей промышленности наиболее эффективен в ближайшей перспективе в связи с ухудшающейся обстановкой в сельском хозяйстве.

По существу, формирование рациональной производственно- сбытовой сферы АПК - альтернативный вариант решения экологических проблем в сельском хозяйстве. Во-первых, экологические компенсационные затраты, требующиеся для устранения ущерба окружающей среде от проведения тех или иных мероприятий в АПК (внешние эффекты), в «сырьесберегающем» инвестиционном варианте минимальны. Капитальные вложения в совершенствование процесса доведения сельскохозяйственной продукции до потребителя являются практически чистыми в экологическом отношении. Во-вторых, полная утилизация и комплексное использование сельскохозяйственного сырья на основе малоотходных и безотходных технологий в перерабатывающей промышленности предотвращают загрязнение окружающей среды. В-третьих, ликвидация потерь произведенной сельскохозяйственной продукции приведет к тому, что отпадет необходимость в наращивании материально-технической базы сельскохозяйственного производства, увеличении валовых сборов продукции, что снизит нагрузку на агроэкосистемы. В-четвертых, капитальные вложения в производственно-сбытовую сферу окупаются быстрее, чем в другие сферы АПК.

Это направление предусматривает глубокую структурную перестройку АПК, при которой произойдет снижение доли сельского хозяйства в основных фондах, числа занятых, конечной продукции АПК и рост этих показателей в инфраструктуре и перерабатывающей промышленности. В целях экономии земельных и водных ресурсов следует шире использовать подобные альтернативные варианты увеличения конечного потребления.

Для того чтобы выпущенный товар нашел своего благодарного покупателя, готового «выложить» деньги за покупку, производитель может использовать несколько методов сбыта.

Прямой или непосредственный сбыт позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников.

Прямой сбыт распространен на рынке средств производства. Прямые продажи характерны для нефтяных, угольных, станкостроительных компаний, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности. Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями, проводить совместно с потребителями научные изыскания по повышению качества продукции. Однако вряд ли экономия средств на оплату услуг посредника и прямой контакт с потребителем смогут заменить высокий профессиональный уровень того же посредника в сбытовой и коммерческой сферах.

Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке товаров широкого потребления. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит более высокую выгоду.

Косвенный сбыт - метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.

Уже известные посредники берут на себя значительную часть функций по сбыту, кроме того, они закупают для производителей необходимые для производства сырье и материалы, исследуют рынок и запросы потребителей, устанавливают с потребителями непосредственный контакт, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия.

Покажем возможные формы работы предприятия-производителя с посредниками.

Экстенсивный сбыт - размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься .

В настоящее время таким путем распределяются технологически простые, мелкие и недорогие изделия массового спроса. В этом случае производитель выпускает свою продукцию большими сериями и делает ее доступной для многих потребителей сразу через очень плотную сбытовую сеть.

Исключительный сбыт - выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя.

Этому посреднику, как правило, предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе.

Выборочный (селекционный) сбыт - выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их, клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала .

Данный метод применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или специально обученного сервисного персонала.

Этот метод выгоден при сбыте дорогих, престижных товаров, которые разумнее продавать в соответствующем окружении.

В маркетинге различают простую и сложную системы сбыта.

Простая система - цепочка сбыта состоит из двух звеньев - производителя и потребителя.

В последнее время со стороны промышленных фирм появляется устойчивое стремление приблизиться к своим потребителям. Это приводит к созданию и расширению сети собственных магазинов и отказу от услуг независимого посредника. Сбытовая контора создается в составе фирмы-производителя. Отдельные производители реализуют свой товары через собственную розничную сеть. Так поступают нефтяные компании, продавая топливо на «фирменных» автозаправочных станциях; пивоваренные компании, владеющие пивными барами; производители одежды, обуви, некоторых электробытовых товаров.

Сложная система - система сбыта состоит из собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний производителя, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм .

Широкое распространение получил такой вид сложной системы сбыта, как двойная система каналов. В этом случае производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.

Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникация (общения). Она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия:

Стимулирование сбыта - это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги;

Пропаганда - неличная и неоплачиваемая форма стимулирования спроса на товары или услугу, посредством распространения о них важных сведений в печатных источниках и средствах массовой информации;

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продаж.

Рассмотрим подробнее основные составляющие комплекса стимулирования.

Реклама осуществляется посредством платных средств распространения информации, с указанием источников финансирования. На нее тратится значительные средства, при чем это достаточно рентабельный способ распространения информации.

Различают три типа рекламы: информативная - несёт информацию о новом товаре, изменении цен, описании услуг, выполняет функции по созданию и поддержанию благоприятного образа предприятия; увещательная используется для изменения восприятия покупателя по отношению к товарам предприятия, демонстрации преимуществ товаров и услуг перед конкурентами, убеждения потребителя совершить покупку не откладывая; напоминающая - используется для удержания товара в памяти покупателя, напоминания о его исключительных свойствах, цене, месте и времени продаж.

Выбор рекламного средства зависит от характера рекламируемого товара, размера ассигнований на рекламу, целей рекламы, масштабов рекламной компании, круга возможных потребителей, технических возможностей производства рекламы.

Постоянно возрастающее значение рекламы, ее влияние на рыночную ситуацию должно служить основанием для серьёзного и профессионального отношения фирм к своей рекламной деятельности. В комплексе маркетинга рекламная деятельность, как правило, дополняется мероприятиями по стимулированию сбыта .

Стимулирование сбыта - использование средств воздействия на покупателей или посредников с целью изменения их предпочтений в пользу товаров и услуг предприятия. К ним относятся: стимулирование потребителей, стимулирование сферы торговли (торговой деятельности), стимулирование собственного торгового персонала (продавцов).

Решение задач стимулирования достигается с помощью множества средств:

распространение образцов - предложение товара потребителю бесплатно или на пробу.

купоны - сертификаты дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара

премия - товар, который предлагается по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

зачетные талоны - специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут потом обменять на товар в специальных обменных пунктах.

экспозиции с демонстрациями товаров в местах продажи.

профессиональные встречи и выставки.

конкурсы, лотереи.

В системе маркетинговых коммуникаций в настоящее время особое распространение получили участие в выставках и ярмарках, способствующие продвижению товаров и услуг на рынке и росту их продаж до 10 %.

Выставка - это показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей, а также в целях прогресса в одной или нескольких областях деятельности.

Ярмарка - это выставка образцов, которая независимо от ее наименования, в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров широкого потребления и оборудования, действует в установленные сроки, в течение ограниченного периода времени, в одном и том же месте, и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальных и международных масштабах.

Между выставками и ярмарками трудно провести разграничительную черту. Пожалуй, единственным отличием ярмарок является то, что они проводятся периодически в одно и тоже время, в одних и тех же местах. Участие в выставках и ярмарках дает возможность производителю укрепить позиции своих товаров в глазах потенциальных клиентов с помощью разъяснения их качественных особенностей, продемонстрировать свою продукцию в действии, предоставить покупателю возможность поработать самостоятельно и убедиться в достоинствах товаров, улучшить имидж фирмы, найти новых клиентов, стимулировать спрос со стороны постоянных покупателей, установить полезные контакты в деловом мире, в том числе и с конкурентами, подобрать объективную информацию о рынке, заключить выгодные сделки и т.д.

Стимулирование продаж, распространенное на покупателей, заключается в предложении ему ощутимой коммерческой выгоды, что может побудить к существенному росту спроса.

Стимулирование по отношению к различным торговцам имеет целью улучшение их работы по реализации товаров. Стимулирование, рассчитанное на деловых партнеров и торговых агентов, должно побудить последних рекомендовать товары посредникам и непосредственно покупателям, зачастую проявляющим колебания, оживить места торговли, активизировать торговлю.

Стимулирование продаж становится наиболее активной формой коммуникационной политики, особенно в его сочетании с рекламой. Чаще всего средства по стимулированию продаж используются тогда, когда фирма реализует товары, практически не отличающиеся от товаров конкурентов, а покупатель мало чувствителен к марке товара.

Пропаганда - это неоплачиваемое стимулирование спроса на товар, услугу и фирму с помощью распространения о них важных сведений во всех средствах массовой информации. Пропаганда входит составной частью в деятельность фирмы по организации общественного мнения. В этой сфере фирмой решаются следующие задачи: обеспечение благожелательной известности, формирование имиджа фирмы, противодействие неблагоприятным слухам и действиям. Аналогичную цель преследует предприятие при осуществлении спонсорских мероприятий.

Спонсорство - это деятельность по предоставлению фирмой денежных средств отдельным лицам или организациям, занятым в сфере спорта, культуры, здравоохранения, образования и т.д.

Личная продажа - это непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Этой деятельностью занимаются коммивояжеры или попросту торговые агенты. В их работу входит: выявление и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки.

В заключении следует подчеркнуть, что в конкретной ситуации определенные формы маркетинговых коммуникаций могут играть разную роль. При этом только их использование в совокупности позволяет получить наибольший результат.

2. Оценка сбытовой деятельности ООО «СТИК»

.1 Организационно-правовая характеристика ООО «Стик»

С развитием рыночной экономики стали появляться кооперативы, фирмы, малые предприятия. Свободные от централизованного способа хозяйствования, им приходилось работать в новых жестких экономических условиях. Не все выдержали конкуренцию. Время испытывало на стойкость, остались самые трудолюбивые, энергичные, целеустремленные. Одним из таких предприятий является - коллектив фирмы «СТИК», генеральным директором, которого является Сторожкова Наталья Сергеевна.

Сторожкова Н.С. работает на основании свидетельства частного предпринимателя № 15893 РП от 15.12.1998 г., выданного Администрацией города Благовещенска. Основным законодательным актом, регулирующим предпринимательскую деятельность граждан (физических лиц), является Гражданский кодекс Российской Федерации.

Предприятие ПБОЮЛ Сторожковой Н.С. занимаетсяся продажей продуктов питания. Компания стремится в предоставлении и удовлетворении потребностей населения Амурской области и Дальневосточного региона в качественных продуктах питания широкого ассортимента, получении прибыли и обеспечении персонала рабочими местами.

Основные усилия прилагаются к созданию мощной товаропроводящей сети, включающей: собственную розничную сеть, мелкооптовую систему и крупно оптовую систему.

Целями деятельности предприятия являются расширение рынка товаров и услуг, а так же извлечение прибыли.

Основными направлениями деятельности в настоящее время являются:

Торгово-закупочная деятельность;

осуществление оптовой, мелкооптовой, розничной торговли, открытие магазинов;

предоставление зданий и помещений в аренду;

коммерческая деятельность.

Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ. Основные договора поставки продуктов питания оформлены на ПБОЮЛ Сторожкову Н.С., она же является грузополучателем товара, после чего продукты питания распределяются между подразделениями самого предпринимателя: торговый отдел, отдел доставки, мелкооптовая торговля, и розничными магазинами индивидуального предпринимателя Сторожковой Н.С., находящимися в городе Благовещенске.

Основная деятельность предприятия - оптовая и розничная торговля продовольственной группой товара широкого ассортимента:

кондитерские изделия;

чай, кофе;

масложировая продукция;

плодово-овощная, мясная, рыбная консервация;

соки и напитки;

Компания располагает собственной производственно-складской базой, развитой торговой сетью, налаженными связями с крупнейшими поставщиками продуктов питания в регионе, а также клиентами по всей Амурской области. Предприятие расположено в городе Благовещенске - административном центре Амурской области, по адресу ул. Текстильная, 47 строение 4. Оно имеет собственную производственно-складскую базу, 7 оптовых склада общей площадью 5000 кв.м., 3 розничных магазина, отдел доставки товара в розничные магазины города и по территории Амурской области. Торговые представители компании работают с большинством магазинов города (350 магазинов) и области (200 магазинов). На данный момент в пределах города и в городах-спутниках на территории Амурской области работают пятнадцать автотранспортных единиц. При том торговые представители обслуживают оптовые базы и мелкооптовые рынки города.

На сегодняшний день, на предприятии Сторожковой Н.С. наблюдается тенденция к увеличению числа торговых представителей и расширению деятельности в пределах области и в городах-спутниках.

Основная работа компании по реализации товара в регионе поставлена на продаже товара с оптовых складов. Реализация товаров торговыми представителями составляет 40% от общей реализации продуктов питания. Стабильные цены, регулярность поставок, гибкая система скидок - это привлечение постоянных клиентов. Часть из них работает по договорам. Клиентам предоставляются единовременные и накопительные скидки. Кроме этого, предприятие предлагает клиентам: отсрочку платежа, бесплатную доставку товаров, рекламную поддержку.

Имеется хорошая рыночная репутация. Налажено деловое сотрудничество со многими поставщиками и покупателями.

Миссия предприятия заключается в предоставлении и удовлетворении потребностей населения г. Благовещенска в качественных продуктах питания широкого ассортимента, получении прибыли и обеспечении персонала рабочими местами.

Планы и перспективы фирмы можно сформулировать следующим образом:

Увеличение доли рынка;

завоевание новых рынков;

создание мощной товаропроводящей сети, включающие собственную розничную сеть, мелкооптовую систему и крупно оптовую систему;

полное удовлетворение запросов клиентов;

открытие автоматизированного супермаркета.

Стоит отметить, что основной целью на данном этапе развития является увеличение конкурентоспособности. Кроме того, тактические цели моно определить как:

получение прибыли;

постоянный анализ потребителей, конъюнктуры рынка, конкурентов;

расширение ассортимента предлагаемых товаров;

снижение издержек фирмы;

завоевание конкурентных преимуществ;

рост объема продаж;

улучшение уровня организации торгово-технологических процессов.

2.2 Экономическая характеристика деятельности ООО «Стик»

Для получения представления о масштабах деятельности ООО «Стик», особенностях его деятельности необходимо проанализировать основные показатели деятельности предприятия (таблица 1). Показатели представлены и рассчитаны на основе данных финансовой отчетности.

Таблица 1 - Основные показатели размера ООО «Стик» за 2007-2009 гг.

Показатель				Отношение 2009 г. К 2007 г., в %
1 Стоимость товарной продукции, тыс. руб.
2 Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.
3 Среднегодовой остаток оборотных средств, тыс. руб.
4 Среднесписочная численность работников, чел.
5 Энергетические мощности, л.с.

За анализируемый период товарная продукция увеличилась на 6,1% по сравнению с 2007 годом.

Среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 2,1% в 2009 году и составила 57276 тыс. рублей в сравнении с 2007 годом.

Среднегодовой остаток оборотных средств увеличился не значительно на 1,5%, среднесписочная численность работников предприятия возросла на 10,5% в 2009 году, в сравнении с 2007 годом.

Таким образом, ООО «Стик» является малым предприятием.

Численность работников возросла на 8 человек и в 2009 году составила 84 работника.

Увеличилась также величина энергетических мощностей на 6 л.с. и в 2009 году составила 1032 тысячи рублей.

Сеть магазинов «Стик» имеет устоявшийся ассортимент товаров, выбор которых обусловлен потребностями потребителей.

Структура основных групп товаров представлена на рисунках 1,2 и 3.

Рисунок 1 - Структура товарооборота в 2007 году

По данным рисунка 1, наибольший удельный вес в товарообороте предприятия в 2007 году занимали мясные и рыбные продукты питания, а наименьший 0,1% сахар.

Рисунок 2 - Структура товарооборота в 2008 году

По данным рисунка 2, наибольший удельный вес в товарообороте продукции в 2008 году занимают мясные и рыбные продукты 33,0%, как и в 2007 году, а наименьший по 1,0% сахар и молоко и кисломолочные продукты.

Рисунок 3 - Структура товарооборота в 2009 году

В структуре товарооборота 2009 года наибольший удельный вес занимает мясные и рыбные продукты 20,0%, а наименьший 4,0% прочие группы товаров.

Из рисунков видно, что наибольший доход ООО «Стик» получает от продажи мясных и рыбных товаров, а наименьший от продажи прочих видов товаров. Структура товарооборота за три года изменилась. Так, за два года номенклатура товаров расширилась, а доли товарооборота всех товаров к 2009 году распределяется почти равномерно.

Проанализируем состав и структуру основных фондов ООО «Стик» с помощью показателей, представленных в таблице 2.

Таблица 2 - Состав и структура основных средств

Основные средства							Отклонение 2009 к 2007 гг.		Темп прироста %
Промышленно-производственные основные средства
а) здания
б) сооружения
в) оборудование
г) машины
Всего основных средств
в т.ч. активная часть (п.1в + п.1г)

Как показывают данные таблицы, за период 2007-2009 гг. наличие и состав основных средств значительно изменилось. На протяжении всего исследуемого периода наблюдается рост основных средств.

Наибольшими темпами растет оборудование, их величина выросла в 2,5 раза, как следствие возросла величина активной части на 67,02 % и в 2009 году составила 8453 тысяч рублей Также увеличилась стоимость машин и зданий на 16,34 % и 8,48 % соответственно.

В 2009 году стоимость основных средств составила 57276 тысяч рублей, из них активная часть составляет 8453 тысяч рублей.

Наибольший удельный вес в общем объеме основных средств занимают здания. Их доля по сравнению с 2007 годом снизилась на 2,23 % и в 2009 году составила 70,86 %.

Доля активной части основных средств увеличилась незначительно - на 4,87 %.

Коэффициенты, отражающие эффективность использования основных средств представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Анализ эффективности использования основных средств ООО «Стик»

Показатель				Изменение 2009 г. к 2007 г.
				абсолютное	темп роста, %
1. Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.
2. Среднегодовая численность работников, чел.
3. Выручка от реализации, тыс. руб.
4. Чистая прибыль, тыс. руб.
5. Фондоотдача, руб. (п.3 / п.1)
6. Фондоемкость, руб. (п.1 / п. 3)
7. Фондорентабельность, руб. (п.4 / п.1)

Эффективность использования основных средств снизилась за счет того, что среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 11,9 %, а выручка увеличилась на 6,14 %. В 2009 г. на 1 руб. основных средств приходилось 4,6 руб. выручки, что на 0,25 руб. ниже, чем было в 2007 г. Соответственно возросла фондоемкость продукции на 4,76 %.

Если в 2007 г. затрачивалось 21 копейка основных средств на 1 руб.

выручки, то в 2009 г. на 1 копейку больше. Также произошло снижение рентабельности фондов. В 2007 г. на 1 руб. основных средств приходилось 9 копеек чистой прибыли, а в 2009 г. на 6 копеек или на 66,67 % меньше. Таким образом, можно сказать о снижении эффективности использования основных фондов на предприятии.

Трудовые ресурсы торгового предприятия являются важным экономическим резервом.

Рассмотрим состав и структуру трудовых ресурсов за три отчетных года ООО «Стик».

Таблица 4 - Состав и структура трудовых ресурсов

Показатель							Отношение 2009 г. к 2007г.
							абсолют ное, чел
Руководители
Специалисты
Служащие
Среднегодовая численность, всего

Как видно из таблицы трудовые ресурсов включают в себя рабочих, руководителей, специалистов и служащих.

За исследуемый период среднегодовая численность работников увеличилась на 8 человек и в 2009 г. составила 84 человека.

Рост численности связан с ростом служащих на 6 работников (их численность в 2009 г. составила 44 человека) и ростом численности специалистов на 2 работника (их численность в 2009 г. составила 12 работников). Численность руководителей и рабочих на протяжении всего исследуемого периода остается неизменной. Анализ эффективности использования трудовых ресурсов представлен в таблице 5

Таблица 5 - Анализ эффективности использования трудовых ресурсов

Показатель				Изменение 2009 г. к 2007 г.
				Абсолютное (+,-)	темп роста, %
Выручка от реализации, тыс. р.
Производительность труда, тыс. р./чел.
Трудоемкость, чел./млн.р.

Из расчетов следует, что производительность труда снизилась на 129,57 тысяч рублей на одного работника и в 2009 году составила 3138,23 тысячи рублей. Снижение производительности труда связано с опережающими темпами роста среднесписочной численности работников над темпами роста выручки от реализации, соответственно возросла трудоемкость 3,23 %.

Оценку финансовой деятельности представим с помощью показателей в таблице 6.

Таблица 6 - Анализ финансовой деятельности в ООО «Стик» Тысяч рублей

Показатель				Изменение 2009 г. к 2007 г.
				абсолютное, (+,-)	темп роста, %
Выручка от реализации товаров, тыс. руб.
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.
Валовая прибыль, тыс. руб.
Коммерческие расходы, тыс. руб.
Прибыль от продаж, тыс. руб.
Сальдо прочих доходов и расходов, тыс. руб.
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.
Чистая прибыль, тыс. руб.

В целом финансовая деятельность предприятия имеет тенденцию к снижению. Лишь в 2008 году отмечена положительная тенденция показателей прибыли. За исследуемый период выручка от продажи товаров увеличилась на 15258 тысяч рублей, себестоимость возросла на 21766 тысяч рублей. За счет того, что темпы роста выручки ниже темпов роста себестоимости, валовая прибыль имеет тенденцию к снижению. За 2007-2009 гг. она снизилась на 6508 тысяч рублей или на 43,69 % и в 2009 году составила 8387 тысяч рублей. Также снизились коммерческие расходы - на 2196 тысяч рублей или на 44,33 %. Соответственно, прибыль от продаж также имеет отрицательную тенденцию. Если в 2007 году данная величина составляла 9941 тысяч рублей, то в 2009 году она снизилась на 43,38 % и составила 5629 тысяч рублей.

Прибыль до налогообложения в 2009 году снизилась на 45,8 % и составила 3613 тысяч рублей. Величин чистой прибыли в 2009 году составила 1999 тысяч рублей, что на 2596 тысяч рублей или на 56,5 % ниже, чем в 2007 году.

Показатели рентабельности более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина отражает соотношение эффекта с вложенным капиталом или потребленными ресурсами. Их используют для оценки деятельности предприятия и как инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании. Рассчитаем основные показатели рентабельности, которые сведем в таблицу 7.

Таблица 7 - Показатели рентабельности ООО «Стик» в процентах

Показатель				Отклонения
1 Рентабельность оказанных услуг
2 Рентабельность продаж
3 Чистая рентабельность
Продолжение таблицы 7
4 Экономическая рентабельность
5 Рентабельность собственного капитала
6 Рентабельность перманентного капитала

Анализ рентабельности деятельности ООО «Стик» выявил наличие положительных показателей, имеющих тенденцию снижения в отчетном периоде.

Показатель рентабельности продаж демонстрирует долю чистой прибыли в объеме продаж предприятия. В 2009 г. этот показатель уменьшился в 2 раза по сравнению с предыдущим годом и составил 2,14 руб. Однако положительным моментом является уже то, что показатель имеет не отрицательное значение.

Показатель рентабельности собственного капитала позволяет определить эффективность использования капитала, показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли заработала каждая единица, вложенная собственниками компании.

Данный показатель на рассматриваемом предприятии имеет наибольшее значение по сравнению с другими показателями, но здесь также наблюдается тенденция снижения (в 2009 г. по сравнению с 2008 г. снизился в три раза). На 1 руб. собственного капитала в 2008 г. было получено 11,27 руб. прибыли, а в 2009 г. - только 3,59 коп. Это свидетельствует о низкой эффективности использования собственного капитала.

Необходимо отметить, что динамика всех показателей в 2009 г. имеет отрицательный знак, так наибольшему уменьшению подверглись рентабельность собственного капитала и рентабельность перманентного капитала - на 7,68 % и 6,14 % соответственно.

Такое падение показателей связано с сокращением чистой прибыли организации в 2009 г. на 4222 тыс. руб. в сравнении с 2008 г., которое связано с увеличением затрат предприятия на производство.

2.3 Организация сбытовой деятельности ООО «Стик»

Снабженческо-сбытовую деятельность ООО «Стик» осуществляет торговый отдел, организационная структура которого представлена на рисунке 4.

Рассмотрев организационную структуру торгового отдела, которая сохранила свое строение с 2004 г., когда ООО «Стик»» реализовывал меньшее количество товаров, а система работы отдела удовлетворяла современным требованиям рынка того периода, можно прийти к выводу, что существующая организационная структура торгового отдела требует совершенствования в силу следующих причин:

Менеджер по сбыту занимается обеспечением магазинов комбината своей продукцией и контролирует полноту ее ассортимента. Ежедневно, он, принимает заявки от заведующих магазинов на поставку продукции соответствующих видов, контролирует сроки хранения продукции, поставляемой в магазины.

В обязанности менеджера по сбыту входит работа с оптовиками: решение проблем, связанных с несоблюдением договорных обязательств с чьей-либо стороны или с обеих сторон. Оптовики заинтересованы как в качестве продукции, так и в сроках хранения.

Иногда происходят конфликты при получении продукции со склада. Кладовщикам не выгодно держать продукцию с истекающим сроком хранения и они стараются ее «выпихнуть», не считаясь с тем, что какое-то время она пробудет в пути пока дойдет до потребителя. Такие конфликты разрешаются через менеджера по сбыту. Работники склада готовой продукции находятся у него в подчинении, поэтому, сам менеджер по сбыту, вправе накладывать различные взыскания за подобное отношение к покупателю.

С производства готовая продукция поступает на склад готовой продукции, откуда отпускается покупателям и развозится по магазинам комбината.

Кладовщики осуществляют прием продукции с производства, отпуск покупателям и экспедиторам предприятия, ведут учет по количеству всех видов, осуществляют контроль за сроками хранения.

Оформление документов на получение продукции со склада начинается в диспетчерской. Работники диспетчерской поддерживают связь со складом готовой продукции. Работники диспетчерской, исходя из этих данных, выписывают продукцию покупателям. Заявки на продукцию от покупателей работники диспетчерской принимают заранее. Заявки передаются в письменном виде на склад готовой продукции. Если количества какого-либо вида продукции недостаточно для выполнения заявок, работники складов передают ее на производство, чтобы там, в свою очередь, сориентировались в первоочередности выпуска определенного вида продукции.

Такие выписки продукции в диспетчерской, покупатели оформляют счет-фактуру в машинно-счетном бюро, которым руководит старший оператор.

Если покупателем на расчетный счет предприятия перечислены деньги, то счет-фактуру оператор оформляет сразу для предъявления кладовщикам. Если покупатель берет продукцию за наличный расчет, то к счет-фактуре прилагается приходный ордер. С этими документами покупатель проходит в кассу, для оплаты, потом в бухгалтерию, где регистрируют и заверяют подписью и печатью счет-фактуру,и, только после этого, счет-фактура предъявляется кладовщикам для получения продукции.

Агенты по снабжению, ежедневно, в самом начале дня принимают заявки от магазинов на поставку необходимых товаров. Выполнение заявок проводится оперативно, так как от этого зависит непрерывность торгового процесса ООО «Стик». Обеспечение торгового процесса и его непрерывность - одна из основных задач работников снабженческой деятельности. Для выполнения данной задачи агенты по снабжению обязаны вести тщательный учет товаров на складе, учет потребности производства по каждому виду товаров (нормы потребления товаров по каждому сорторазмеру). Агенты по снабжению контролируют не только своевременность поставки товаров, но и их качество. С каждым годом расширяется ассортимент реализуемых товаров. Задачей работников снабжения также является закупка товаров соответствующего качества и с наименьшими затратами, в целях экономии денежных средств, выделяемых предприятием на снабжение.

Задачи стимулирования сбыта ООО «Стик» вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддерживание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается за собственных продавцов, то это - поощрение за поддержание нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большого числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.

Основные средства стимулирования для ООО «Стик» объединим в соответствии с объектом воздействия (таблица 8).

Таблица 8 - Основные средства стимулирования

Решение задач стимулирования сбыта в ООО «Сбыт» достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

Ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

Предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

Активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Классификация рынков сбыта возможна по различным признакам, но при этом необходимо учитывать, что при любом подходе к классификации рынков границы между ними имеют условный характер. Классификационные признаки рынка сбыта ООО «Стик» представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Классификация типов рынков

Классификационный признак	Типы рынков
1. Территориальный охват	1.1. Региональный рынок: г. Благовещенск
2. Рыночный механизм воздействия государства	2.1. Рынок с участием государства
3. Тип конкуренции	3.1. Рынок монополистической конкуренции: много фирм, продающие сходные товары, влияние ограничено возможностью замены, товары дифференцированы для сегментов рынка, трудный вход для крупных фирм и выход
4. Соотношение спроса и предложения	4.1. Рынок "покупателя". Покупатель имеет большой выбор из различных видов товара, его ограничения связаны только к его желаниям, т.к. на рынке много продавцов, предлагающие нужную ему продукцию. Его предпочтение отдаётся тому или иному товару, в зависимости от цены, качества и сервиса. Здесь характерно превышение предложения над спросом
5. Степень зрелости рыночных отношений	5.1. Развитые рынки. Наличие большинства фирм, занимающиеся подобной деятельностью на протяжении многих лет.
6. Соответствие рыночному законодательству	6.1. Легальный рынок
7. Срок использования товара	7.1. Рынок среднесрочных товаров
8. Материальная специфика продукта
9. Тип потребления	Потребительский рынок: люди со средним уровнем дохода, в независимости от социального статуса.

Проведенный анализ помогает выявить рынки сбыта продукции ООО «Стик». Для нашего предприятия это оптово-розничный рынок продуктов питания.

Рынок сбыта ограничен городом Благовещенском, покупатели - население. Компромисс с более мелкими конкурентами достигается за счет реализации им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот.

Партнеры - крупные оптовые поставщики продовольственных товаров, с которыми связывают долгосрочные деловые связи и в дальнейшем возможно планирование под их заказы по количеству и ассортименту.

Трудности организации продуктового бизнеса, с которыми столкнулся ООО «Стик»:

широкий ассортиментный перечень мелкого товара с точки зрения его производства и реализации относится к числу трудоемкой продукции.

высокий уровень конкуренции;

ощущается недостаточность оборотного капитала для поддержания широкого ассортимента товаров.

В то же время, отсутствие ассортимента продуктов приводит к потере покупателей.

невысокая платежеспособность населения г. Благовещенск.

Преимущества бизнеса:

широкий круг потребителей;

постоянный спрос на продукцию;

в силу известности бизнеса нет необходимости в агрессивной рекламе.

Преимущества ООО «Стик» перед конкурентами:

Наличие мелкооптового магазина. Покупателям, осуществляющим покупку товара на сумму свыше 1000 рублей, предлагаются оптовые цены на товары;

Существует система доставки. При этом доставка по городу осуществляется бесплатно при условии заказа на сумму не менее 1000 рублей;

Возможность осуществления заявки по телефону;

Реализация товара по договорам с отсрочкой платежа на 2 недели;

Компромисс с более мелкими конкурентами достигается за счет реализации им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот. Для постоянных партнеров предусмотрены скидки.

При существующей номенклатуре товаров и объемах их реализации для ООО «Стик»: прямой маркетинг позволяет сохранять контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями.

В ООО «Стик» используются следующие направления системы стимулирования сбыта:

предоставление скидки при большом объеме купленного товара;

использование купонов в различных печатных изданиях;

Задачей продвижения товаров ООО «Стик» является формирование знания о предприятии и благожелательного отношения к нему у потенциальных пользователей, закрепление у постоянных клиентов потребительского предпочтения, а затем убежденности сделать покупку именно у ООО «Стик» и, наконец, подталкивание потребителей к совершению покупки, например, с помощью скидки с цены. ООО «Стик» необходимо создать престижный образ своего предприятия, который должен способствовать повышению его конкурентоспособности.

При установлении цен на реализуемые товары ООО «Стик» должно руководствоваться, прежде всего, своими целями.

Такими целями на современном этапе являются получение определенной суммы прибыли и укрепление лидерства по показателям доли рынка.

Для сегментации рынка потребительских товаров основными признаками будут являться: социально-демографические, статус потребителя.

Для полной характеристики сбытовой деятельности ООО «Стик» необходимо проанализировать затраты на сбыт продукции.

Выделить чистую сумму сбытовых затрат из общей суммы затрат в настоящее время не предоставляется возможным из-за отсутствия их учета, поэтому проанализируем затраты по торговле ООО «Стик», данные сведем в таблицу 10.

Таблица 10 - Характеристика затрат по торговой деятельности ООО «Стик» за 2007-2009 г.г., в тыс. руб.

Статьи затрат
Расходы на ж/д и автоперевозки
Расходы на содержание зданий
Амортизация основных средств
Износ спецодежды
Оплата труда
Расходы на хранение
Расходы по уплате за пользование банковским кредитом
Расходы на охрану труда
Расходы на тару
Прочие расходы
	6294,24912,04019,3

По данным таблицы 12. видно, что общий уровень затрат в 2008-2009 г.г. снижался. Так, в 2009 г. затраты уменьшились на 21,9 % по сравнению с 2007 г., а в 2009 г. на 18,7 % по сравнению с 2009 г. В целом же, в 2009 г. по сравнению с 2008 г. затраты уменьшились на 36,14 %.

Для оценки эффективности сбытовой деятельности проанализируем соотношение прибыли от реализации продукции (прибыль службы сбыта) с общей прибылью предприятия. Данные сведем в таблицу 11.

Таблица 11 - Оценка эффективности сбытовой деятельности ООО «Стик» за 2007-2009 г.г.

По данным таблицы можно говорить об эффективности сбытовой деятельности торгового отдела: рентабельность реализации на протяжении рассматриваемого периода увеличилась с 0,6 % до 3,4 %. При этом, темп роста объемов продаж в 2009 г. по сравнению с 2008 г. составил всего 100,1 % против 140,5 % в 2008 г. по сравнению с 2007 г.

Таким образом, проведя анализ сбытовой деятельности ООО «Стик» можно сделать следующие выводы о имеющихся недостатках:

Рассмотрев организационную структуру торгового отдела, которая сохранила свое строение с 2004 г., когда ООО «Стик» производил меньшее количество продукции, а система работы отдела удовлетворяла современным требованиям рынка того периода, мы пришли к выводу, что существующая организационная структура торгового отдела требует совершенствования в силу следующих причин:

отсутствие четкого разграничения должностных обязанностей между сотрудниками торгового отдела;

нерациональность построения организационной структуры - три уровня управления в структуре одного отдела не соответствуют современным требованиям менеджмента, и поэтому требует совершенствования.

Так, переход на новые виды деятельности требует пересмотра организации работы торгового отдела, что и будет представлено в третьей части работы.

3. Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Стик»

.1 Оптимизация управления сбытовой деятельностью ООО «Стик»

Функциональная область сбыта наиболее существенна для предприятия. Поступление средств с рынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимодействий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В сбыте выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, организационной структуре службы сбыта.

Для распространения продукции предприятия собственного производства используется та или иная структура подразделения сбыта, обязательно опирающаяся на рынок через продавцов, торговых агентов, менеджеров, непосредственно взаимодействующих с покупателями.

Это взаимодействие является первоочередным предметом для оптимизации сбыта.

Как правило, наиболее целесообразен охват крупных клиентов непосредственно предприятием через торговых агентов. Этот способ позволяет получать большие прибыли за счет устранения лишних звеньев. Кроме того, крупные покупатели в нормальных условиях предпочитают работать непосредственно с поставщиком.

Средние покупатели обслуживаются агентами или дилерами, в зависимости от специфики предприятия.

Наиболее прогрессивным способом охвата рынка с помощью агентов в настоящее время считается территориальное разделение.

Логика развития сбыта производственного или крупнооптового торгового предприятия предусматривает охват в первую очередь крупных покупателей, затем средних, и наконец мелких.

Структура предприятия эволюционирует, сначала делая упор на создании агентской сети, а затем - дилерской и сети собственных филиалов.

Взаимодействие агента, дилера и собственного филиала носит конкурентный характер, так как их деятельность направлена на одну и ту же территорию. сбыт продукция товародвижение оптимизация

Поэтому она должна организовываться особенно тщательно, находя отражение в управленческой структуре сбыта.

Совершенствование управления сбытовой деятельностью в настоящее время представляется возможным по двум направлениям: совершенствование системы сбыта товаров, а именно управление отделом сбыта, и расширение рынков сбыта.

Это необходимо в первую очередь из-за начала активной деятельности конкурентов, что вынуждает ООО «Стик», несмотря на увеличение объемов продаж в прошлых периодах быстро реагировать на изменение внешней среды.

В соответствии с указанными направлениями совершенствования сбыта, приведем конкретные разработанные мероприятия для ООО «Стик».

По итогам работы предприятия предлагается расширять сбытовую деятельность предприятия по Дальневосточного региону в г. Зея, г. Завитинск и г. Чита.

Данное решение было принято по результатам исследования рынков сбыта ООО «Стик».

Первым шагом в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия должно быть совершенствование организационной структуры отдела сбыта.

Так как объемы производства и реализации увеличиваются, и, как было выявлено во второй части работы, существующая структура отдела сбыта нуждается в совершенствовании, разработаем организационную структуру отдела сбыта ООО «Стик» (рисунок 5).

Приведем обоснование необходимости введения штатных единиц отдела сбыта (см. таблицу 12).

Таблица 12 - Преимущества введения штатных единиц

Наименование штатной единицы	Основные задачи и преимущества
Офис-менеджер	Повышение уровня обслуживания клиентов направленные на увеличения количества купленного товара по более дорогой цене.
Менеджер по работе с розничными торговыми точками	Поддержание должного уровня товарного остатка на складах с надлежащим ассортиментом, обеспечение устойчивой и бесперебойной работы торговых точек, это приведет к удовлетворению потребностей большего числа покупателей, что позволит избежать потери части возможной прибыли.
Менеджер по работе с оптовыми клиентами	Этот человек должен найти оптимальный подход к учреждениям, создать базу предприятий, и в нужное время предлагать нужный товар. Результатом работы будет являться увеличение числа повторных покупок, вследствие чего выручка будет увеличиваться.
Диспетчер-кассир	Отвечать на телефонные звонки клиентов, информируя их о наличии товаров в продаже; производить расчет покупателей в оптовом торговом зале.
Менеджер по работе с регионами	На основе проводимых исследований рынков организовывать собственную сбытовую сеть предприятия, обеспечивая бесперебойную поставку продукции в нужном количестве и в нужное время.
Маркетолог	Проводить исследования и анализы рынков, маркетинговые и социологические исследования по заказу начальника отдела сбыта.
Начальник отдела сбыта	Координация работы сотрудников отдела сбыта; на основе анализа продаж планировать такие заявки на производство, количество продукции которой успешно реализуется согласно спроса.

Для грамотной и эффективной работы отдела сбыта были разработаны должностные обязанности для каждого менеджера с целью конкретизации их работы. Таким образом, усиливается возможность контролировать действия каждого сотрудника отдела.

Так как у существующего отдела сбыта ООО «Стик» отсутствует четко разработанная стратегия, в рамках курсовой работы разработаем следующие стратегические направления маркетинговой деятельности отдела сбыта:

1) исследование возможных рынков сбыта продукции на Дальнем Востоке.

Осуществлять данное исследование должен маркетолог. Исследование следует проводить посредством анализа газет Дальневосточного региона, ресурсов Интернет, специальной литературы, статистических сборников. Таким образом, создавался бы специальный архив по исследованию ситуации на рынке мороженного по Дальнему Востоку. Еженедельное пополнение архива сделает его практическим пособием по руководству деятельности отдела сбыта в плане разработки дальноплановой маркетинговой стратегии;

2) анализ поставщиков.

Участие ООО «Стик» как производителя в различных ярмарках и на выставках позволяет устанавливать связи с новыми поставщиками. Положительный прошлый опыт работы с имеющимися поставщиками укрепляет старые связи. Работа региональных представителей дает свой результат в виде надежных и порядочных поставщиков. Критерии выбора поставщика: уровень качества, условия поставки, наличие деловых отношений в прошлом, цена предложения, возможность снижения себестоимости.

Это очень важно, так как отдел сбыта будет заключать с поставщиком договор о поставке под свою ответственность.

) анализ конкурентов - раз в неделю собирать информацию по ценам, ассортименту и рекламной деятельности конкурентов в Амурской области. Ежемесячно анализировать маркетинговую политику конкурентов в отношении ценообразования, ассортимента и рекламной стратегии. Владение полной достоверной информацией о деятельности конкурентов позволит наиболее точно и успешно планировать общую маркетинговую стратегию предприятия и удерживать позиции лидера на рынке Амурской области;

4) отдел сбыта будет нести ответственность за ценообразование товаров ООО «Стик» Ценообразование следует осуществлять на основе анализа конкурентов, рентабельности товаров, оборачиваемости средств и др.

Общими направлениями сбытовой политики отдела сбыта ООО «Стик» на ближайшие шесть месяцев являются:

· увеличение объемов сбыта, а следовательно, и прибыли от реализации товаров;

· расширение сбытовой сети предприятия - выход на рынок Дальнего востока;

· проведение имиджевых мероприятий для привлечения большего количества покупателей и укрепления имеющихся отношений;

· осуществление исследований в области продаж произведенной продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

Так, для обеспечения нормальной работы отдела нужно приобрести следующее оборудование (см. таблицу 13):

Таблица 13 - Затраты на формирование отдела сбыта

Итак, затраты на формирование отдела сбыта составят 87500 руб. Ежемесячно заработная плата персонала и аренда транспорта составит 125000 руб. Но эти затраты полностью окупаемы, о чем свидетельствует нижеприведенный расчет.

3.2 Совершенствование каналов реализации товара

В связи с тем, что в настоящее время ООО «Стик» расширяет ассортимент реализуемых товаров, необходимость расширения отдела сбыта актуальна. Для определения эффективности вложений в новые трудовые ресурсы можно рассчитать прогнозную емкость рынка и потенциальный доход.

Рассчитаем возможную емкость рынка по реализации товаров в городах Зея, Завитинск и Чита.

Информация о численности населения в этих регионах представлена в таблице 14.

Таблица 14 - Численность населения в потенциальных городах-филиалах ООО «Стик»

* среднее количество человек в семье составляет 3,5 человек.

Деятельность ООО «Стик» по реализации товаров в выбранных регионах будет направлена на весь рынок, удовлетворяя потребности как можно большего количества покупателей.

Потенциальные потребители - это все слои населения независимо от пола, возраста, уровня дохода или семейного положения. Покупки они будут делать регулярно и часто для удовлетворения своих потребностей.

Предположим, что в среднем семейные приобретают товаров на 146 000 (400 рублей х 365) рублей, а одинокие 54750 рублей. Таким образом, получаем потенциальную емкость рынка (см. таблицу 15).

Таблица 15 - Расчет потенциальной емкости рынка в потенциальных городах - филиалах ООО «Стик» в тысячах рублей

Из расчетов следует, что при реализации товаров в городах Зея, Завитинск и Чита потенциальная емкость рынка в целом выросла на 18 419,63 тыс. рублей.

Таким образом, потенциальный доход ООО «Стик» обуславливает необходимость расширения отдела сбыта и расширение каналов реализации товаров.

4. Безопасность жизнедеятельности

.1 Безопасность на производстве

4.1.1 Анализ организации работы по охране труда

Общая ответственность за состояние условий и охраны труда в ООО «Стик» возлагается на работодателя. Руководители производственных подразделений имеют следующие функциональные обязанности по охране труда:

определение перечней профессий и работ, для выполнения которых необходим предварительный и периодический медосмотр;

определение перечня тяжелых работ, на которых запрещается применение труда женщин детородного возраста и лиц в возрасте до 21 года;

ознакомление работника с условиями и охраной труда на рабочем месте, с возможным риском повреждения здоровья, с должностными обязанностями, включающими в себя требования по охране труда, с льготами и компенсациями по условиям труда;

определение перечня профессий и должностей работников, освобождаемых от первичного инструктажа на рабочем месте, перечня работ, к которым предъявляются дополнительные (повышенные) требования безопасности труда;

проведение инструктажей по безопасности труда;

ознакомление руководителей и специалистов с состоянием условий труда на объекте, средств защиты, травматизмом, нормативными актами и должностными обязанностями по охране труда;

разработка и обеспечение работников инструкциями по охране труда и производственными инструкциями;

разработка перечней работ и профессий, по которым должны выдаваться индивидуальные средства защиты, и осуществление контроля за правильностью их применения;

организация первой помощи пострадавшему и доставка его в медучреждение;

сообщение о несчастном случае в установленные адреса;

разработка мероприятий по предупреждению несчастных случаев, улучшению и оздоровлению условий труда, приведению рабочих мест в соответствие с требованиями норм и правил труда;

проведение сертификации рабочих мест;

оснащение производственных помещений, оборудования и рабочих мест средствами коллективной защиты и организация их эффективной эксплуатации;

организация контроля за уровнем вредных и опасных производственных факторов;

обеспечение работающих санитарно-бытовыми помещениями и устройствами исходя из специфики производства.

Функциональные обязанности руководителей служб предприятия:

Отдела кадров:

организация предварительного медосмотра при поступлении на работу;

определение контингента, подлежащего периодическим медицинским осмотрам;

профессиональный отбор работающих отдельных специальностей;

определение перечня тяжелых работ с вредными или опасными условиями труда;

ознакомление поступающих на работу с льготами и компенсациями по условиям труда.

Отдела снабжения:

обеспечение подразделений предприятия средствами защиты, контроля и сигнализации.

Бухгалтерии:

выплата работнику возмещения вреда, причиненного трудовым увечьем;

осуществление обязательного страхования работников от временной нетрудоспособности вследствие заболевания, а также от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний.

Отдела главного энергетика:

обеспечение безопасности электрических сетей и электроустановок.

Распределение функциональных обязанностей по охране труда среди руководящего состава подкреплено изданием приказа по предприятию.

4.1.2 Анализ уровня и причин травматизма и заболеваемости

Для изучения уровня безопасности труда проанализируем уровень и причины несчастных случаев и организацию работ по охране труда.

Рассчитаем показатели травматизма. Коэффициент частоты показывает частоту травматизма и рассчитывается по следующей формуле:

где N - количество несчастных случаев за год,

Р - среднесписочное число работников.

Следующий, коэффициент тяжести травматизма рассчитывается по формуле:

где Д - суммарное число рабочих дней, потерянных в результате несчастных случаев. Коэффициент потерь определяется:

Показатели травматизма приведены в таблице 16.

Таблица 16 - Показатели уровня травматизма в ООО «Стик»

Показатель				В среднем за 3 года
Количество несчастных случаев
Дни нетрудоспособности, связанные с травматизмом, дней
Выплаты по временной нетрудоспособности, связанные с травматизмом, руб.
Дни нетрудоспособности, связанные с заболеваемостью, дн.
Выплаты по временной нетрудоспособности, связанные с заболеваемостью, руб.
Среднесписочная численность работников, чел.
Расходы средств на охрану труда, тыс. руб.
Показатель частоты несчастных случаев, Кч
Показатель тяжести травм, Кт
Показатель потерь рабочих дней, Кn

В среднем за три года на выплаты по временной нетрудоспособности за 1 день приходилось 571,67 рублей. Расходы средств на охрану труда составляли 83 тысяч рублей в год. Показатель частоты несчастных случаев был наивысшим в 2007 г., в среднем он составлял 25,5 несчастных случаев на 1000 работников. Показатель тяжести травм в 2009 г. увеличился на 14 дней по сравнению с 2007 г. и увеличился на 11 дней по сравнению с 2008 г. В 2008 г. был отмечен наивысший показатель потери рабочих дней. В среднем он составлял 210,84 дней на 1000 работников.

Таким образом, исходя из данных таблицы можно говорить о снижении травматизма.

Для предотвращения на предприятии несчастных случаев необходимо выявить причины их возникновения, для учета всех недостатков и принятия мер.

Таблица 17 - Причины несчастных случаев на предприятии

Нарушение требований безопасности при эксплуатации транспортных средств
Неудовлетворительное содержание и недостатки в организации рабочих мест
Нарушение трудовой и производственной дисциплины

Таким образом, для сокращения несчастных случаев необходимо усилить контроль за соблюдением трудовой дисциплины, использовать работников только в соответствии с их рабочей квалификацией, усовершенствовать надежность машин и оборудования. Всего за период с 2007 года по 2009 год было зафиксировано 6 несчастных случаев.

4.1.3 Расчет экономических последствий травматизма и заболеваемости

Определим экономические последствия от травматизма и заболеваемости.

Суммарные потери предприятия, связанные с травматизмом и заболеваемостью (Пс) за анализируемый период определяются:

(4.4)

где - сумма потерь, связанных с травматизмом;